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Amazon Prime vs.Costco Wholesale: ¿Quién tiene más lealtad?

Amazon.com (NASDAQ: AMZN)y Costco al por mayor (NASDAQ: COSTO)son dos de los minoristas más poderosos que operan en la actualidad. Cada empresa no solo genera alrededor de $ 100 mil millones en ventas anuales, sino que ambas también están creciendo mucho más rápido que la industria minorista en general. Sus acciones también han superado sistemáticamente al mercado en general, mientras que sus rivales Tiendas Wal-Mart (Bolsa de Nueva York: WMT)ha tenido un rendimiento inferior, como muestra el gráfico siguiente:

^ Gráfico GSPC

¿Cuántas millas conduce una persona promedio al año?

^ GSPC , datos por YCharts .



El secreto del éxito de Amazon y Costco no es ningún secreto. Ambas empresas se encuentran entre las mejor clasificadas en servicio al cliente, que es clave para impulsar el retorno del negocio, y ambas han centrado sus modelos de negocio en torno a los programas de fidelización.

En Costco, las ganancias son impulsadas por su tarifa de membresía anual de $ 55, y las tarifas de membresía representan más del 75% de los ingresos operativos. El programa de membresía permite a la empresa cobrar precios bajísimos por sus productos a granel, que esencialmente se venden al costo. En 2014, Costco tenía 42 millones de miembros pagos.

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Comprar en Amazon.com, por otro lado, no se limita a los miembros como en Costco. Sin embargo, su programa de membresía, Amazon Prime, impulsa gran parte de sus ventas minoristas. Amazon siempre ha guardado silencio sobre la cantidad de miembros Prime, diciendo solo que hay decenas de millones de suscriptores Prime. Sin embargo, según las encuestas, los miembros Prime gastan aproximadamente el doble que los miembros que no son Prime en promedio, y podría haber hasta 40 millones de miembros en todo el mundo.

Con una tarifa anual de $ 99, Prime genera miles de millones de dólares en ingresos en tarifas de membresía y bloquea a los clientes en el ecosistema de Amazon con una red única de beneficios, como acceso a Amazon Instant Video, Kindle Lending Library y almacenamiento gratuito en la nube a través de Amazon Web. Servicios.

El factor de pegajosidad
Los programas de membresía como Costco y Amazon Prime ayudan a las empresas a construir un foso económico al encerrar al cliente en una relación exclusiva con el proveedor. Una vez que un consumidor ha pagado la cuota de membresía, es probable que trate de maximizar el beneficio utilizando el servicio tanto como sea posible.

Esos programas de membresía son una de las principales razones por las que Costco y Amazon han aumentado las ventas mucho más rápido que la industria en general.

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Gráfico de ventas minoristas de EE. UU.

Ventas minoristas en EE. UU. , datos por YCharts .

Quizás no sea una sorpresa, entonces, que los programas de membresía de ambas compañías hayan tenido un éxito abrumador. El año pasado, la tasa de renovación de miembros de Costco fue del 91% en América del Norte y del 87% a nivel mundial.

Amazon no publica la tasa de renovación para los miembros Prime, pero una encuesta realizada por la compañía de investigación Consumer Intelligence Research Partners encontró que el 95% de los encuestados dijeron que definitivamente o probablemente renovarían sus membresías. Otras estimaciones han dado una tasa de renovación entre el 90% y el 95%. También es probable que Prime se vuelva más pegajoso a medida que Amazon le brinde más beneficios. La semana pasada, Amazon puso a disposición de los miembros Prime el envío gratuito el mismo día en 14 áreas metropolitanas importantes.

Con tasas de lealtad de alrededor del 90%, el miembro promedio de Prime o Costco se quedará durante 10 años, lo que indica una relación poderosa entre el vendedor y el consumidor.

Las comparaciones de manzanas con manzanas con los competidores son difíciles de hacer, ya que no todas las empresas publican esas cifras. Dicho esto, la división Sam Club de Wal-Mart tiene casi la mitad de los ingresos de Costco con un número similar de tiendas y metros cuadrados, lo que indica la importancia de la lealtad del cliente.

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Amazon sabe que Prime es su mayor clave para el crecimiento futuro, por lo que continúa agregando más beneficios al servicio. El programa de membresía de Costco permite a la compañía ofrecer precios más bajos que los que los consumidores pueden encontrar en otros lugares, lo que, junto con su servicio al cliente, fomenta tasas de renovación de membresía tan altas.

En cuanto a la pregunta planteada en el titular, no hay un ganador claro. Pero lo que está claro es que ambas empresas entienden el poder de la lealtad, y mientras mantengan tasas de renovación en torno al 90%, su crecimiento debería seguir superando al de la industria.



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