Ganancias

Transcripción de la llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020 de Duluth Holdings (DLTH)

Logotipo de gorra de bufón con globo.

Fuente de la imagen: The Motley Fool.

Duluth Holdings (NASDAQ: DLTH)
Llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020
Mar 18, 2021, 9:30 a.m. ET

Contenido:

  • Comentarios preparados
  • Preguntas y respuestas
  • Llamar a los participantes

Comentarios preparados:


Operador



Buenos días y bienvenidos a la conferencia telefónica sobre ganancias del cuarto trimestre de 2020 y del año fiscal de Duluth's Holdings. [Instrucciones del operador] Tenga en cuenta que este evento se está grabando. Ahora me gustaría pasar la conferencia a Donni Case, relaciones con inversionistas de Duluth Holdings. Por favor adelante.

Casas De Mujeres -- Relaciones con inversionistas

Gracias y bienvenidos a la llamada de hoy para discutir los resultados financieros del cuarto trimestre y del año fiscal de Duluth Trading. Nuestro comunicado de ganancias, que publicamos esta mañana, está disponible en nuestro sitio web de relaciones con inversionistas en ir.duluthtrading.com en comunicados de prensa. Estoy aquí hoy con Steve Schlecht, director ejecutivo; y Dave Loretta, director financiero. En la llamada de hoy, la gerencia proporcionará comentarios preparados y luego abriremos la llamada a sus preguntas.

Antes de comenzar, me gustaría recordarles que los comentarios de la llamada de hoy incluirán declaraciones prospectivas, que pueden identificarse mediante el uso de palabras como estimar, anticipar, esperar y frases similares. Las declaraciones prospectivas por su naturaleza involucran estimaciones, proyecciones, objetivos, pronósticos y suposiciones y están sujetas a riesgos e incertidumbres que podrían causar que los resultados reales o los resultados difieran materialmente de los expresados ​​en las declaraciones prospectivas. Dichos riesgos e incertidumbres incluyen, entre otros, los que se describen en nuestro informe anual más reciente en el Formulario 10-K y otras presentaciones de la SEC según corresponda. Estas declaraciones prospectivas se refieren únicamente a la fecha de esta conferencia telefónica y no deben considerarse predicciones de eventos futuros.

Y con eso, pasaré la llamada a Steve Schlecht, director ejecutivo de Duluth Trading. Steve?

Steve malo -- Director ejecutivo

Buenos días y gracias a todos por unirse a la llamada de hoy. Fue hace un año casi hasta la fecha en que anunciamos el cierre de nuestras primeras tiendas, principalmente en el noreste, debido a COVID. En ese momento, no sabíamos qué tan grande sería el impacto, pero estaba claro que nuestros planes para 2020 se vieron repentinamente interrumpidos. No entraré en todos los detalles de nuestra respuesta COVID, ya que era un procedimiento prácticamente estándar para todos los minoristas responsables: proteger al personal y a los clientes y proteger la posición financiera.

Lo que creo que es más importante son las lecciones que aprendimos al operar en una realidad minorista alterada. Primera lección, no sabe si su modelo de negocio es resistente hasta que se somete a prueba de presión. A fines de marzo, las 62 tiendas existentes estaban cerradas debido a la pandemia y no teníamos ni idea de cuándo podrían reabrir. En el año anterior, las ventas en tiendas minoristas representaron el 43% de los ingresos totales, por lo que esta circunstancia presentó una montaña gigante que escalar para llenar esa brecha de ingresos.

Afortunadamente, ya teníamos un canal omnidirecto sólido que permitía a los clientes que tradicionalmente compraban en las tiendas cambiar sus patrones de compra en línea. Cuando nuestras tiendas cerraron, también intensificamos el marketing digital y las promociones para atraer clientes nuevos y actuales a nuestro sitio web. Y funcionó. Las ventas directas cerraron la brecha minorista y finalizaron el año representando el 72% de las ventas totales de 2020.

La segunda lección fue que la moneda de la marca Duluth Trading se validó en un entorno minorista difícil. Cuando toda su organización se dedica a crear productos innovadores, basados ​​en soluciones y de alta calidad y una excelente experiencia para el cliente, ha creado una marca de estilo de vida que puede prevalecer en tiempos difíciles. Nuestra actividad en línea se disparó a medida que los clientes nuevos y establecidos reconocen que los productos Duluth están en el punto óptimo de su nueva normalidad en el hogar y al aire libre. A medida que los clientes encontraron su camino hacia la marca Duluth Trading, vimos un aumento del 17% en nuevos compradores, la mayor ganancia porcentual en tres años.

Nuestra tercera lección: nunca dejes de invertir para hacer que tu empresa sea más fuerte y competitiva. Si no fuera por las inversiones sustanciales realizadas durante los últimos tres años en la expansión y capacidades de las instalaciones de distribución, y la remodelación de nuestro canal de comercio electrónico y servicios de valor agregado como BOPIS, nunca hubiéramos estado preparados para manejar el aumento en el negocio directo. Cuarta lección: cree en el poder de la novedad. Durante el año pasado, ampliamos nuestro manual de estrategias para centrarnos en nuevas formas de deleitar a los clientes.

Avanzamos en la construcción de la plataforma de nuestra familia de marcas que celebra el espíritu de poder hacer de Duluth. Desarrollamos 40 Grit, una línea de ropa de trabajo básica sin lujos para atraer a un cliente más joven y sensible al precio. Expandimos nuestra línea Alaskan Hardgear con una nueva colección de pesca y agregamos la marca Best Made de productos duros y ropa de trabajo premium a nuestra familia de marcas. Continuamos impulsando el desarrollo de productos innovadores con nuevas líneas como trajes de baño para hombres y mujeres, ropa interior Dang Soft, NoGA Naturale y tallas de pantalones adicionales para hombres.

Por todas estas razones y los desafíos encontrados en 2020, estoy muy orgulloso de lo que nuestro equipo logró para generar ventas netas de $ 639 millones, casi un 4% más año tras año; EBITDA ajustado de $ 55 millones, un aumento del 7%; y flujo de caja libre de $ 38,5 millones. Entonces, ¿qué nos espera en 2021? Como comentamos antes, hemos detenido la expansión de nuestra tienda minorista hasta que haya más claridad sobre los patrones de compra de los consumidores después de la pandemia. En este momento, solo tenemos un contrato de arrendamiento firmado para 2021. Mirando más allá de este año, estableceremos nuevos conceptos de tienda para reflejar el cambiante entorno minorista.

Continuaremos enfocándonos en las innovaciones de nuevos productos y las posibles extensiones de línea, incluida la posibilidad de agregar una colección para mujeres a 40 Grits, Alaskan Hardgear y Best Made. Continuaremos realizando inversiones para expandir las capacidades digitales que proporcionarán un marketing más personalizado y luego mejoraremos nuestros surtidos localizados en las tiendas. Y estamos explorando los beneficios de las asociaciones. A principios de marzo, realizamos una prueba piloto con Tractor Supply Company para tener exhibiciones de ropa interior Buck Naked de Duluth en 13 de sus tiendas.

Tractor Supply no solo es uno de los mayores éxitos en el comercio minorista actual, sino que también está estrechamente alineado con la base de clientes de Duluth. El piloto tiene éxito. El concepto se implementará en otras ubicaciones de suministro de tractores. Creo que este tipo de asociación tiene sentido para Duluth.

Vemos esto como una gran oportunidad para expandir el conocimiento de nuestra marca con un socio de primer nivel. Dicho esto, es demasiado pronto para contar pollos. En el comunicado de prensa de hoy, anunciamos que el miembro de la junta Dave Coolidge decidió retirarse en el momento de nuestra próxima reunión anual de accionistas. Dave ha estado involucrado con Duluth durante 20 años, después de haber trabajado en nuestra junta asesora anterior y luego en nuestra junta pública, brindando consejos y orientación invaluables a nuestra empresa.

Se ha programado que Brett Paschke reemplace a Dave en nuestra junta. Brett es socio y director ejecutivo de Equity Capital Markets de William Blair y fue fundamental para que Duluth cotizara en bolsa. Su amplia experiencia en el mercado de capitales y en la dirección de empresas públicas será un beneficio complementario para nuestro directorio. También quiero mencionar que hemos contratado a una empresa de búsqueda para identificar a nuestro próximo director ejecutivo.

Cuando reasumí el cargo de CEO en septiembre de 2019, no esperaba quedarme tanto tiempo. Sin embargo, COVID hizo de la continuidad del liderazgo un factor decisivo. Francamente, volver a la gestión diaria me dio un mayor aprecio por el talento y la dedicación de nuestro equipo. Estoy orgulloso del trabajo que hicimos juntos durante los momentos más difíciles y tengo más confianza que nunca en el futuro de la empresa.

Finalmente, Duluth Trading siempre ha estado comprometida con los principios de responsabilidad social corporativa, y muchos de sus principios están incrustados en los 10 pozos que dan forma a nuestra cultura de luchar por un propósito mayor. Como tratamos a los clientes, compañeros de trabajo y proveedores como vecinos de al lado. Nos esforzamos por crecer, tanto a nivel personal como colectivo. Generamos satisfacción duradera en nuestros productos.

Y lo logramos, nuestro objetivo es lograr un beneficio justo. Admito que nos hemos quedado rezagados en la comunicación de nuestro compromiso con la RSE y los ASG, pero en 2021 haremos un mejor trabajo. Ya hemos formado un Comité Directivo de ESG y estamos agregando ESG a la responsabilidad de supervisión de un comité de gobierno de nominaciones de nuestra junta directiva. Entendemos que esta es una iniciativa importante para nuestras muchas partes interesadas, nuestros clientes, empleados, proveedores, inversores y las comunidades en las que tenemos instalaciones.

Con eso, pasaré la llamada a Dave Loretta para que cubra los detalles de nuestros resultados financieros y operativos para el cuarto trimestre y el año completo. Dave?

Dave Loretta -- Director financiero

Gracias, Steve, y buenos días a todos. Comenzaré hoy con una breve descripción general de los resultados del año fiscal. Luego cubriré nuestro desempeño del cuarto trimestre y concluiré con un comentario sobre nuestra perspectiva y orientación para 2021. Como Steve mencionó en sus comentarios, el equipo de Duluth aceptó el desafío y demostró agilidad e ingenio durante un año difícil, la fortaleza de nuestro El modelo omnicanal se destacó a medida que muchos clientes cambiaron a Internet, mientras que las tiendas minoristas estuvieron cerradas hasta por 10 semanas durante las primeras etapas de la pandemia.

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Entregamos ventas netas de $ 638,8 millones, un aumento del 3,8% con respecto al año anterior. Nuestra red de cumplimiento directo, incluido el papel que desempeñaron nuestras tiendas en el envío de pedidos y agilizar los pedidos de BOPIS, manejó el aumento en las ventas en línea con una interrupción mínima, ya que el negocio directo en general creció para representar el 72% de las ventas de todo el año, en comparación con el 57% en 2019. Entramos en el año fiscal 2020 con planes que reflejaban un énfasis en el crecimiento de nuestra marca en mercados nuevos y existentes, aprovechando los gastos y expandiendo los resultados finales más rápido que las ventas de primera línea. Si bien la pandemia alteró nuestro enfoque, las acciones que tomamos después de nuestro primer trimestre para aumentar la flexibilidad financiera nos permitieron generar un flujo de efectivo de operaciones de aproximadamente $ 84 millones durante los tres trimestres.

Además, aumentamos las ganancias antes de impuestos cerca de un 12%, en comparación con el crecimiento de las ventas netas de poco más del 5% durante ese mismo período de nueve meses. En 2020, abrimos solo cuatro tiendas nuevas en comparación con un ritmo anual de apertura de 15 tiendas en años anteriores. Si bien las nuevas tiendas han sido una forma eficaz de atraer nuevos clientes, tuvimos mucho éxito en aumentar el conocimiento de la marca y llegar a nuevos clientes a través de canales digitales. De hecho, 2020 generó nuestra mayor ganancia en la adquisición de clientes en la historia reciente, con un aumento del 17% en el número de nuevos compradores.

Y lo hicimos sin perder de vista a nuestros clientes existentes, donde hemos visto mejoras en las tasas de retención y reactivación durante todo el año. Otra iniciativa que duró un año fue corregir el tamaño de nuestros niveles de inventario y liberar más personas abiertas para comprar por novedades en el surtido. Hace un año, teníamos un inventario 50% más alto que el año anterior. Esto se expandió al final del primer trimestre a un 68% más durante el período comparable.

Al ajustar nuestro flujo de pedidos futuros y ser más agresivos en nuestra estrategia de liquidación durante todo el año, terminamos 2020 con inventarios más o menos planos hasta el año pasado. Nuestros márgenes brutos se vieron afectados por estas acciones agresivas, pero la mejora secuencial cada trimestre y la realización de una mejora de 20 puntos básicos año tras año en el cuarto trimestre nos da la confianza de que ahora hemos doblado la esquina en nuestra posición de inventario. Dicho esto, hoy nos estamos dando cuenta de algunos retrasos en la recepción de inventario debido al estado actual de los canales de envío entrantes y la congestión causada por las importaciones récord y la escasez de mano de obra relacionada con COVID. En breve abordaré el impacto que probablemente tendrá esto en nuestras tendencias de ventas del primer y segundo trimestre.

En general, para el año fiscal 2020, obtuvimos $ 55.5 millones en EBITDA ajustado, un aumento del 6.8% con respecto al año anterior. Esto refleja una mayor eficiencia operativa y un enfoque en optimizar las inversiones que hemos realizado durante los últimos tres años en tecnología e infraestructura. Estas inversiones están impulsando nuestras capacidades para aumentar la velocidad de entrega, el gasto del cliente y la eficiencia del inventario; y esperamos que esto continúe en 2021 y en los próximos años. Finalmente, en 2020, generamos un flujo de caja libre positivo de $ 38.5 millones en comparación con una quema de efectivo de $ 22.4 millones en 2019.

Como resultado, terminamos 2020 con un balance y un flujo de caja mucho más sólidos para financiar nuestra próxima fase de iniciativas de crecimiento. Pasando ahora al cuarto trimestre. Reportamos ventas netas de $ 256 millones, 1.4% menos en comparación con el año anterior. Como mencionamos en nuestra llamada del tercer trimestre de diciembre, la temporada navideña comenzó a principios de este año.

Los volúmenes máximos de ventas se adelantaron varias semanas, ya que muchos minoristas alentaron las compras navideñas anticipadas para evitar la tensión en las redes de entrega. Nuestro negocio directo continuó su tendencia de crecimiento positivo, con un aumento del 15% en el cuarto trimestre, aunque en forma secuencial desde la tasa de crecimiento de más 40% del tercer trimestre. Esto reflejó las compras navideñas tempranas y el cambio de evento de venta clave de noviembre a octubre para evitar las elecciones. A medida que avanzamos en el período pico de vacaciones, el tráfico de clientes a nuestras tiendas se vio afectado por las preocupaciones resurgentes con los cierres de COVID.

Para el trimestre, las ventas de nuestras tiendas minoristas bajaron un 29% y revirtieron la tendencia de mejora que vimos desde el tercer trimestre. Nuestras iniciativas omnicanal ayudaron a compensar el tráfico suave, y nuestras tiendas cumplieron con el 22% de toda la demanda directa en el cuarto trimestre. También evidente de los patrones de compra cambiantes, nuestras ventas directas en los mercados de tiendas aumentaron un 20%, en comparación con un aumento del 13% en los mercados que no son de tiendas en el cuarto trimestre. Las tendencias del tráfico en las tiendas mejoraron en enero y continuaron en febrero, lo que nos da la confianza de que en 2021 se producirá un repunte significativo en los canales de ventas de las tiendas, a medida que continúe el despliegue de vacunas y más clientes regresen a las tiendas.

Con las limitaciones de toda la industria en las entregas de envío en el cuarto trimestre, adelantar algunas ventas máximas de vacaciones ayudó a aliviar los retrasos en las entregas. Sin embargo, los precios competitivos y las ofertas de envío gratuito afectaron nuestros ingresos por tarifas de envío, que bajaron $ 1.9 millones en el cuarto trimestre. Además, como se mencionó el último trimestre, esperábamos costos más altos asociados con las tensiones en la red de la última milla y una mayor cantidad de personal necesario para cumplir con los pedidos directos. En general, se incurrió en aproximadamente $ 2 millones de costos incrementales relacionados con los recargos por envío de UPS y las primas de pago de COVID en el cuarto trimestre.

Pasando a la actualización de nuestro producto para el cuarto trimestre. En general, nuestra ropa para hombres bajó un 2%, en comparación con el año pasado, y la ropa para mujeres bajó un 3,5%. La suavidad en nuestras blusas tejidas con botones y la ropa exterior masculina básica estuvo por debajo del año pasado. Sin embargo, tanto en hombres como en mujeres, nuestras colecciones de prendas de abajo básicas, actividades al aire libre y ropa de trabajo tuvieron un sólido desempeño.

Los básicos cómodos siguen teniendo una gran demanda. Ropa interior, No-Yanks y la colección NoGA. En ropa interior masculina con temática navideña, los pantalones y franelas DuluthFlex Fire Hose contribuyeron al volumen de los hombres. Un punto positivo fueron los productos Alaskan Hardgear, que aumentaron un 9% con respecto al año pasado.

En mujer, tuvimos una fuerte respuesta a los productos de temporada como prendas de abrigo y suéteres y franela. El negocio plus se mantiene fuerte con el 11% del negocio total de prendas de vestir y está respondiendo bien a las prendas de abrigo y los pantalones. Además, agregamos dos nuevas colecciones a nuestra línea de marca en el cuarto trimestre, 40 Grit y Best Made. 40 Grit vio un mayor impulso en el cuarto trimestre, lo que representa nuestra última introducción para ropa de trabajo de nivel de entrada a un precio bajo todos los días.

Best Made se lanzó en nuestra plataforma en octubre como nuestra nueva marca premium para hombres digitalmente nativa, y rápidamente vendimos nuestros colores y estilos más vendidos en los primeros meses. Estamos entusiasmados con el potencial de estas dos marcas bajo el paraguas de Duluth Trading. Creemos que la nueva estructura de marca, que incluye Alaskan Hardgear y nuestras marcas principales de Duluth para hombres y mujeres, establece a Duluth como un destino para estilos de vida y estilos de vida al aire libre y de trabajo con ideas afines. Estas marcas emergentes de alto crecimiento se dirigen más directamente a los clientes objetivo en función de sus necesidades y deseos y se beneficiarán de nuestra plataforma de escala e infraestructura de una manera que no podrían lograr por sí mismos.

Pasando a los gastos. Los gastos de venta, generales y administrativos para el cuarto trimestre aumentaron un 1% a $ 105 millones, en comparación con los $ 104 millones del año pasado. Esto incluyó aumentos de $ 4,4 millones en gastos generales y administrativos y $ 4 millones en gastos de venta, compensados ​​por una disminución de $ 7,2 millones en gastos de publicidad y marketing. Como porcentaje de las ventas, los gastos de venta, generales y administrativos aumentaron 110 puntos básicos a 41,1%, en comparación con el 40% del año pasado.

Este aumento se debió en gran parte a los costos incrementales incurridos para cumplir con las expectativas de los clientes en un entorno de compras navideñas único y la mayor combinación de ventas directas como porcentaje del total. Los gastos de venta como porcentaje de las ventas netas aumentaron 170 puntos básicos a un 16,7%, en comparación con el 15% del año pasado. Los recargos del transportista y el uso más intensivo de las tiendas para el cumplimiento de pedidos directos presionaron nuestras métricas de costo por unidad y aumentaron los gastos de envío. En el frente publicitario, nuestra continua inversión en prospección digital impulsó el crecimiento del tráfico móvil, las tasas de conversión y ventas, aunque a un ritmo más lento que el del tercer trimestre.

Los recortes planificados en los anuncios de televisión principalmente durante los deportes en vivo en octubre y noviembre afectaron el tráfico del sitio y la búsqueda de marca en los meses siguientes. La búsqueda de nuestra marca y el tráfico del sitio web aumentaron un 9% en comparación con el 30% en el tercer trimestre y el 2% en el cuarto trimestre del año pasado. A pesar de la desaceleración del tráfico de vacaciones, logramos un apalancamiento publicitario significativo en el cuarto trimestre. Los costos de publicidad y marketing como porcentaje de las ventas netas disminuyeron 260 puntos base a 10,6%, en comparación con el 13,2% del año pasado, principalmente debido a la reducción del gasto en publicidad en televisión y catálogos, así como al recorte de vallas publicitarias en los mercados de tiendas locales, parcialmente compensado por una mayor digital. publicidad.

Los gastos generales y administrativos como porcentaje de las ventas netas aumentaron 200 puntos base a 13,8%, en comparación con el 11,8% del año pasado, en gran parte debido a una mayor depreciación y amortización de las inversiones en nuevas tecnologías. Nuestro recuento de tiendas se mantiene estable en 65 tiendas durante el cuarto trimestre. Estamos en espera en este momento para agregar nuevas tiendas mientras observamos el comportamiento de compra de los clientes y la economía comienza a volver a la normalidad. El EBITDA ajustado para el cuarto trimestre fue de $ 38,7 millones, una disminución de $ 1,3 millones en comparación con el período comparable.

Reportamos ingresos netos de $ 21,8 millones o $ 0,67 por acción diluida, en comparación con $ 24,4 millones o $ 0,75 por acción diluida reportados en el cuarto trimestre del año pasado. Pasando al balance general. Terminamos el trimestre con un capital de trabajo neto de $ 115 millones, incluidos $ 47 millones en efectivo y $ 48,3 millones pendientes en nuestra línea de crédito a plazo. La liquidación de los elevados niveles de inventario de principios de año y la reducción del gasto de capital en relación con años anteriores ayudó a generar un flujo de caja libre positivo de $ 38,5 millones en 2020.

El flujo de caja financiará el crecimiento futuro, reducirá nuestra dependencia de la línea de crédito y apoyará la exploración de nuevos canales de distribución de terceros, como Steve expresó anteriormente. Al comenzar el nuevo año, estamos enfocados en mejorar la rentabilidad a través del aumento de las ventas en las tiendas, una gestión de inventario más limpia y una mayor automatización en nuestra red de centros de distribución. Además, las iniciativas para respaldar nuestra plataforma de marca emergente van por buen camino. Y nuestro nuevo almacén de datos de clientes y herramientas analíticas están aumentando para permitir una segmentación y personalización más profunda de los clientes.

Todos juntos, somos muy optimistas sobre lo que depara el futuro en Duluth. Dicho esto, dada la continua incertidumbre con respecto a COVID-19, seguimos preparados para una variedad de escenarios para asegurar que podamos sostener el crecimiento y continuar acelerando nuestra eficiencia operativa. Partiendo del supuesto de que nuestras tiendas permanecerán abiertas durante el transcurso del año y las tasas de vacunación continuarán mejorando, esperamos generar un crecimiento de las ventas en el rango del 6% al 10% en general para el negocio. Esto incluye la apertura de una nueva tienda en Cherry Hills, Nueva Jersey, actualmente programada para noviembre de 2021, y el cierre de nuestra tienda de concepto de prueba Mall of America el próximo mes.

La combinación trimestral de ventas por canal cambiará drásticamente en 2021 dados los efectos atenuantes de la pandemia. Esperamos cierta presión a corto plazo en la primera mitad del año debido a los retrasos en la recepción de inventarios. Nuestra mejor estimación en este momento es que el crecimiento de las ventas estará en el extremo inferior de ese rango de ventas en la primera mitad del año y en el extremo superior del rango en la segunda mitad del año. Con niveles de inventario más limpios, esperamos lograr una mejora porcentual de la utilidad bruta de 50 a 100 puntos básicos.

Esto impulsará una mejora del margen operativo de al menos 100 puntos básicos durante todo el año a medida que nos demos cuenta de que el apalancamiento en los gastos de venta y las tiendas contribuyan hasta el 35% de las ventas de la empresa. Estamos entrando en el año con una serie de inversiones clave que se han sumado a nuestra estimación general de depreciación y amortización de $ 31 millones a $ 32 millones para 2021. Se espera que el EBITDA ajustado sea de $ 66 millones a $ 70 millones este año, lo que representa un crecimiento de aproximadamente el 25% durante 2020. Además de este saludable crecimiento en las ganancias, con solo una nueva tienda en proceso, los gastos de capital, incluidos los costos de implementación de alojamiento de software, se reducirán ligeramente año tras año a aproximadamente $ 15 millones.

Como resultado, esperamos generar un flujo de caja libre positivo de al menos $ 20 millones en 2021. Y con eso, abriré la convocatoria para preguntas.

Preguntas y respuestas:


Operador

[Instrucciones del operador] La primera pregunta proviene de Jonathan Komp de Baird. Por favor adelante.

Jonathan Komp -- Robert W. Baird - Analista

Sí, hola, gracias. Buenos dias. Dave, quizás primero, solo quería saber qué piensa sobre el entorno a corto plazo. Parece que ha tenido un buen comienzo en el primer trimestre.

Y está a punto de experimentar, si no ya en los últimos días, una interrupción bastante significativa el año pasado. Entonces, ¿cómo está pensando en la trayectoria actual y tal vez en el equilibrio de Q1, Q2? Y cualquier comentario sobre cómo podría funcionar eso por canal será apreciado.

Dave Loretta -- Director financiero

Sí, claro, Jon. Sí, estamos en medio de un período que, en comparación con el año anterior, va a haber cambios significativos, ¿verdad? Hace un año que empezamos a tener que cerrar nuestras tiendas. Pero nuestro, entonces, ir en contra de esos comparables se verá diferente al que tenemos recientemente, pero las tendencias en general en el negocio son muy alentadoras. Hasta febrero, para el mes de febrero, nuestro negocio total aumentó un 13%.

Por canal, ese directo representó un poco más del 40%; y el canal minorista sigue siendo negativo, pero mejoró un poco que en el cuarto trimestre, menos 20%, 24%. En marzo, las dos primeras semanas de marzo, estamos viendo que la mejora continúa y se mantiene en la adolescencia media o incluso levemente alta en general. La semana pasada es cuando realmente comenzamos a ver la composición de nuestras tiendas de manera positiva con respecto al año anterior, ya que el tráfico disminuía y luego las tiendas comenzaron a cerrar. Entonces, cuando miramos nuestro primer trimestre, esperamos que el trimestre esté en la mitad de la adolescencia en general para el negocio.

Y eso significa que directo será, estará ligeramente por debajo de su tendencia actual. Porque el año pasado fuimos muy agresivos cerca de finales de marzo y en abril con algunas promociones, eventos de liquidación. Así que no esperamos que el directo sea tan positivo al final del primer trimestre. Pero el comercio minorista debería ser significativamente más alto, del 60% al 70% con respecto al año pasado, lo que, por lo que la combinación de esos dos lo lleva a una especie de adolescencia para las perspectivas del primer trimestre en este momento.

Jonathan Komp -- Robert W. Baird - Analista

Vale genial. Y tal vez en el margen, la expansión del margen bruto de todo el año también, parece un poco de apalancamiento implícito de G&A para el año. ¿Podrías quizás diferenciar algunos de los impulsores de ambas piezas, en la medida en que estés dispuesto?

Dave Loretta -- Director financiero

Sí, claro. Esperamos ese margen bruto, veremos alguna mejora. El año pasado, tuvimos un impacto significativo en nuestro margen bruto. Así que veremos alguna mejora en el primer trimestre, probablemente un poco más de 100 puntos básicos, y para todo el año, una mejora de 50 a 100 puntos básicos en el margen bruto cuando - basándonos en nuestros planes promocionales en este momento.

Pero sí, nuestro apalancamiento proviene de los costos de venta y los gastos generales. El gran componente de los gastos generales es simplemente tener nuestras tiendas abiertas y poder aprovechar la ocupación y los costos fijos en ese canal. Pero en términos de inversión publicitaria, esperamos ser relativamente estable en términos de nuestro porcentaje de ventas. Detuvimos algunos el año pasado y lo cambiaremos.

Tendremos un apalancamiento significativo en el primer trimestre, pero solo estamos moviendo dólares hacia más en la segunda mitad del año. Entonces, la orientación para todo el año que brindamos sobre el crecimiento de las ganancias es algo a lo que esos componentes nos llevarán.

Jonathan Komp -- Robert W. Baird - Analista

Muy bien. Y el último sobre la nueva venta piloto y Tractor Supply, el puñado de tiendas hasta ahora, cualquier idea más amplia sobre cómo dar forma a la estrategia, cómo está evolucionando en torno a dónde puede estar dispuesto a vender el producto de Duluth. Y sé que es muy temprano, pero solo dado el perfil de margen actual del negocio de vender en sus propios canales, si alguna vez decidiera aumentar significativamente esa porción que podría estar dispuesto a vender en otros canales, cualquier tipo de amplia- ¿Piensas en lo que eso podría significar desde el punto de vista de la contribución al margen? Entendiendo que es temprano, cualquier pensamiento sería útil.

Dave Loretta -- Director financiero

Sí, es muy temprano. Y el producto que elegimos para esa prueba es nuestro producto más probado, verdadero y conocido, y tiene algunos de nuestros mejores márgenes. Por lo tanto, esperamos que, neto, veremos un aumento en el margen general de esta actividad si realmente despega de la manera que esperamos que lo haga. No es necesario que apliquemos el mismo nivel de inversión publicitaria en ese esfuerzo, por lo que obtendrá algún beneficio allí.

Y luego, es - la asociación es realmente una empresa a otra, y es una empresa muy conocida. Por lo tanto, no tenemos ningún plan en este momento para aumentar una división mayorista o los costos internos para gestionar realmente un crecimiento en eso. Pero este fue simplemente un primer intento de nosotros para ver cómo se vería nuestro producto en otros lugares de venta minorista que pueden ganar algo de conciencia de los clientes y captar nuevos clientes.

Jonathan Komp -- Robert W. Baird - Analista

Gracias. Espero ver eso.

Dave Loretta -- Director financiero

Gracias, si.

Operador

Gracias. La siguiente pregunta es de Jim Duffy de Stifel. Por favor adelante.

Jim Duffy -- Stifel Financial Corp - Analista

Gracias. Así que chicos, un buen año en general, muy buen progreso en el inventario. Después del crecimiento tanto en el segundo trimestre como en el tercer trimestre, la inflexión de los ingresos disminuyó, sin embargo, en el cuarto trimestre fue una sorpresa. Dados los nuevos clientes adquiridos, los avances tecnológicos, las ofertas de nuevos productos, hubiéramos pensado que el negocio directo habría sido más sólido.

¿Fue la desaceleración directa mayor que sus expectativas en el cuarto trimestre? ¿Creen que tal vez recortaron demasiado los gastos de publicidad en el cuarto trimestre? Y luego, Dave, tengo curiosidad por saber qué está incluido para el negocio directo en la perspectiva para todo el año.

Dave Loretta -- Director financiero

Bueno, déjame empezar por ahí, Jim, en términos de nuestra perspectiva. Para todo el año, no esperamos que lo directo necesite generar mucho crecimiento en comparación con el año anterior. Nosotros, como vieron, de abril a noviembre, la tasa directa de crecimiento fue muy alta. La desaceleración en el cuarto trimestre realmente se produjo en algunas de las semanas críticas de diciembre, y posiblemente el aumento de la inversión publicitaria tuvo un impacto en eso.

Pero dada la dislocación del lugar donde se estaban realizando las compras, nosotros y las preocupaciones sobre los retrasos en las entregas de nuestra red de transportistas. Nos preocupaba que si pisábamos más el acelerador en ese período de tiempo, podríamos decepcionar a los clientes. Y eso es algo que no queríamos hacer, que no se hiciera una entrega cuando lo esperaban. Por eso creo que, en parte, vimos cierta desaceleración allí.

Pero realmente se revitalizó cuando entramos en enero, por lo que no hay preocupaciones de que haya un problema de canal con nuestro negocio directo. Y creo que podríamos estarlo, mi estimación para 2021, pero el comercio minorista es realmente donde esperamos que llegue el crecimiento en la línea superior en 2021.

Jim Duffy -- Stifel Financial Corp - Analista

está bien. Con respecto al negocio directo, ha ajustado mucho los inventarios. Tu intención es ser menos promocional. Existe cierta tensión inherente entre la promoción y el apoyo a ese negocio directo.

¿Está seguro de que puede estabilizar el negocio directo siendo menos promocional? ¿O considera que esa postura menos promocional es un viento en contra, deberíamos considerar una estimación?

Dave Loretta -- Director financiero

No, demostramos un crecimiento directo durante los períodos en los que no somos tan promocionales. Comenzó con el comentario del archivo: la base de archivos del cliente es mucho mayor. Y eso es correcto, lo es. Así que creo que en los períodos en los que estamos introduciendo nuevos productos que están estacionalmente adecuados para alcanzar ese punto óptimo, veremos un buen impulso en directo, pero será difícil compararlo con el año anterior.

Pero eso no significa que realmente estemos retrocediendo en ese canal.

Jim Duffy -- Stifel Financial Corp - Analista

está bien. Y el último para mí, y dejaré que alguien más intervenga. Solo un punto de aclaración sobre la guía, Dave, ¿se refleja el lanzamiento de Tractor Supply en su comentario sobre el trimestre de crecimiento de la mitad de la adolescencia hasta la fecha? ¿Está incorporando alguna suposición sobre una contribución de ingresos mayoristas en su perspectiva para 2021?

Dave Loretta -- Director financiero

No, no está contemplado en las perspectivas. Y las pruebas en las que nos encontramos ahora involucran a 13 tiendas de Tractor Supply. Es solo nuestro SKU Buck Naked en algunos colores y tamaños. Entonces es bastante pequeño y no material en este momento.

Pero si las cosas progresan bien y lo expandimos a otras tiendas, entonces, obviamente, actualizaremos nuestra perspectiva para contemplar eso, pero no está ahí hoy.

Jim Duffy -- Stifel Financial Corp - Analista

Bien, gracias, chicos.

Operador

Gracias. [Instrucciones del operador] La siguiente pregunta proviene de Dylan Carden de William Blair. Por favor adelante.

Dylan Carden -- William Blair & Company - Analista

Muchísimas gracias. Solo por curiosidad, ha mencionado el rendimiento superior de hardgear, y parece que Best Made Co.ha tenido un buen comienzo. ¿Podría simplemente desglosar la contribución en este punto entre una especie de equipo más duro, algunas de estas categorías y marcas más nuevas, tal como están ahora o tal vez como anticipa que serán para 2021?

Dave Loretta -- Director financiero

Sí. Alaskan Hardgear es ciertamente mucho más grande que Best Made y 40 Grit. Es aproximadamente el 5% de nuestro negocio, pero crece a un ritmo más rápido. Así que probablemente sea una submarca más significativa que moverá la aguja cuando le vaya bien.

Best Made y 40 Grit hoy son menos del 2% de lo que están planificados, pero veremos un crecimiento significativo en esos canales en esas marcas en 2021; pero aún relativamente pequeño en comparación con nuestros hombres principales y nuestras mujeres principales, que están impulsando la mayor parte de este volumen para nosotros en este momento.

Dylan Carden -- William Blair & Company - Analista

Excelente. Y luego, cuando se habla de una especie de esta próxima fase de crecimiento, tal vez se habla de por qué el gasto de capital no ha bajado un poco más este año con solo una tienda en línea y algo de lo que está invirtiendo en capital. Ahora que las tiendas no son una especie de motor de crecimiento primario, ¿se anticipa un poco el pago de la deuda en los usos del efectivo? Cualquier cosa sería útil.

Dave Loretta -- Director financiero

De acuerdo, sí, ciertamente, el gasto de capital es una función de las tiendas. Y con una tienda, veremos menos gastos allí. Pero las otras áreas que tenemos preparadas y en las que estamos trabajando en este momento incluyen una implementación de software, nuestra herramienta de gestión del ciclo de vida de la mercancía, que nos proporcionará herramientas para permitir la planificación, previsión y reabastecimiento de surtidos. Se trata de la infraestructura básica que tienen las organizaciones minoristas.

Y nos las hemos arreglado con un mosaico de sistemas y procedimientos manuales, pero realmente es el momento de tener esta iniciativa. Así que serán varios millones de dólares, $ 3 millones o más millones de dólares de gasto de capital para que esa iniciativa se ponga en pie. Y luego, el otro gran gasto será en nuestra área de logística. Agregaremos algunas capacidades de eficiencia en nuestro almacén de Belleville.

Pero lo que es más importante, estamos agregando un tercer centro de distribución en Salt Lake City que tendrá varios millones de implementación y arreglará nuestro costo para ponerlo en funcionamiento. Y lo que eso hará es que nos dé la capacidad durante el período pico y también un tiempo de entrega más cercano a la costa oeste. Pero esa capacidad nos dará más confianza durante el cuarto trimestre para pisar el acelerador, como lo articulé, y estar realmente seguros de que podemos cumplir y cumplir con las expectativas de nuestros clientes. Entonces, estos son gastos de capital que están relacionados con la infraestructura y son necesarios, pero nos beneficiaremos en el futuro previsible, al menos de tres a cinco años.

Esas son las grandes piezas.

Dylan Carden -- William Blair & Company - Analista

Eso es genial. Muchas gracias por eso. Y luego, el último que tengo es que estoy tratando de entender la guía aquí. Estás en una especie de ritmo de la mitad de la adolescencia.

Línea superior total, parece que, en teoría, debería mejorar un poco a medida que se cierran las vueltas. Pero parece que está esperando una perspectiva de ventas del 6% al 10% para todo el año, la primera mitad llegará hacia el extremo inferior de ese rango, la mitad posterior hacia el extremo superior. Parece que podría haber algo de volatilidad entre los trimestres y luego las tiendas representan el 35% del total del año. ¿Hay alguna forma en la que puedas contextualizar cómo se ve la mitad delantera frente a la mitad trasera, Dave?

Dave Loretta -- Director financiero

Sí, sin duda, en la primera mitad, veremos una acción directa en contra de algunos volúmenes significativos al final del primer trimestre y en el segundo trimestre. Y no estamos anticipando que para el crecimiento de un canal veremos algún crecimiento. Es probable que se reduzca al año anterior en la mitad de un solo dígito, pero eso se compensará con el comercio minorista. Eso podría subir hasta un 50%.

Así que esa es la matemática aproximada para llevarlo al extremo inferior de nuestro rango de orientación de ventas para todo el año. Y luego, en la segunda mitad del año, esperamos que el directo comience a crecer, especialmente en el cuarto trimestre. Pero para la mitad posterior del año, probablemente será de un dígito medio. Y el comercio minorista estará más cerca de un crecimiento del 20% al 30%, ya que vamos en contra de períodos en los que se han abierto las tiendas, pero el tráfico no fue tan fuerte el año pasado debido a la preocupación por la pandemia.

Por lo tanto, creemos que la segunda mitad del año puede combinar esos dos para llegar al extremo superior de ese rango, el crecimiento del 10%.

Dylan Carden -- William Blair & Company - Analista

Realmente aprecio eso. Gracias.

Operador

[Aprobación del operador]

Duración: 44 minutos

Participantes de la llamada:

Casas De Mujeres -- Relaciones con inversionistas

Steve malo -- Director ejecutivo

Dave Loretta -- Director financiero

Jonathan Komp -- Robert W. Baird - Analista

Jim Duffy -- Stifel Financial Corp - Analista

Dylan Carden -- William Blair & Company - Analista

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