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El negocio ampliado de alquiler de herramientas de Lowe's no se trata realmente de alquiler de herramientas

La semana pasada, minorista de mejoras para el hogar Lowe's (NYSE: BAJA)anunció que expandiría su negocio de alquiler de herramientas relativamente pequeño. El Alquiler de herramientas de Lowe's abrió su primera ubicación, enCharlotte, NC.,sobre20 de agosto y está planificando una implementación multianual en todo el país.. Las ubicaciones programadas para agregar alquiler de herramientas a la combinación asignarán aproximadamente 4,000 pies cuadrados de espacio para el esfuerzo, ya sea reconfigurando las huellas de las tiendas o mediante una nueva construcción.

Es un movimiento intuitivo. La compañía ya atiende a profesionales y clientes de bricolaje; muchos de ellos pueden estar buscando adquirir una herramienta costosa que necesitan para un proyecto sin comprar una nueva. Este movimiento permite que eso suceda, pero el plan de expansión de Lowe's no se trata exclusivamente de generar ingresos a partir del alquiler de herramientas y servicios relacionados. Se trata de atraer a más clientes, y contratistas en particular, a sus tiendas donde es probable que realicen compras adicionales. Y le da a la empresa la oportunidad de cerrar una brecha impactante.

Caja de herramientas de madera antigua, llena de herramientas

Fuente de la imagen: Getty Images.



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El alquiler de herramientas está en camino

Lowe's no dijo exactamente cuántas de sus aproximadamente 2,000 tiendas agregarían el servicio de alquiler de herramientas en el futuro previsible o qué selección de herramientas se ofrecerá. La compañía solo dijo que sería un lanzamiento a nivel nacional: una tienda en un mercado determinado puede ser suficiente.

Sin embargo, el negocio real de alquiler de herramientas es secundario.

El mercado de alquiler de herramientas de los Estados Unidos tiene un valor de apenas $ 3.7 mil millones, según cifras de IBISWorld, que es una fracción de los $ 80 mil millones de ingresos que Lowe's ha producido durante el último año. Además, tenga en cuenta que Lowe's solo capturará una pequeña parte del mercado de alquiler relativamente pequeño y fragmentado que principal rival Deposito de casa (NYSE: HD)ya sirve.

Ese mercado de alquiler se expande cuando se incluyen equipos de construcción más pesados ​​como grúas, topadoras, excavadoras de carreteras y cargadores. La Asociación Estadounidense de Alquiler pone ese mercado más cerca de ser un negocio anual de $ 60 mil millones. Sin embargo, si el negocio de alquiler de Lowe's se parece en algo al de Home Depot, no incluirá gran parte de ese mercado. Los elevadores de tijera y los minicargadores se encuentran entre los artículos más importantes que ofrece en régimen de alquiler. Los artículos más pequeños como los removedores de piso y los martillos de demostración son el núcleo de las ofertas de Home Depot. La versión de Lowe's probablemente se verá similar.

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¿Entonces, para qué molestarse? Porque los que alquilan herramientas necesitan más que herramientas. La mayoría de los profesionales necesitan mucho más que herramientas.

Se trata de lo profesional

Varias pistas apoyan la teoría de que la estrategia de alquiler de herramientas se trata realmente de atraer a comerciantes profesionales, y la compañía lo ha dicho. Fred Stokes, vicepresidente senior de ventas y servicios profesionales de Lowe's, dijo en un comunicado de prensa reciente: “Como el nuevo hogar para profesionales, ofrecer alquiler de herramientas es solo otra forma en que estamos comprometidos a mantenerlos en funcionamiento. Ya sea que la herramienta de un profesional falle en el trabajo, necesite una reparación o estén buscando probar algo nuevo, el alquiler de herramientas les permitirá regresar al lugar de trabajo más rápido, ahorrándoles tiempo y dinero '.

Sin embargo, la empresa de alquiler toma forma después de una serie de desarrollos adicionales destinados a servir mejor a esa base de clientes. Por ejemplo, en 2018, la compañía revisó su sitio web dirigido a profesionales para facilitar que los miembros de la tripulación encuentren y compren los productos que necesitan. El resto de ese año y en 2019, Lowe's continuó reforzando lo que podía hacer por los profesionales, incluidos los cargadores de productos dedicados en las tiendas y las áreas de carga para vehículos que se encuentran debajo de los toldos. La compañía incluso llegó a presentar JobSIGHT para profesionales en junio, lo que ayuda a los contratistas a seguir encontrando trabajos a pesar del costo que COVID-19 está cobrando en la economía.

Todo sigue a un incómodo pero importante reconocimiento que el CEO Marvin Ellison expresó a mediados de 2018, cuando admitió: `` Creo que uno de los pasos en falso estratégicos de los últimos siete años aquí es no comprender realmente lo que hace el cliente Pro con la productividad general de la empresa. negocio.'

Ellison ha estado haciendo algo al respecto desde entonces.

He aquí por qué, y dónde, ayuda

El mercado de alquiler de las herramientas que Lowe's puede ofrecer de manera factible puede ser relativamente pequeño, pero la oportunidad secundaria es significativa a la luz de dos datos.

Primero, como dijo el vicepresidente ejecutivo de tiendas de Lowe's, Joe McFarland, durante la llamada del segundo trimestre fiscal, el 70% de los contratistas profesionales alquilan herramientas con regularidad. Esa es una gran oportunidad para venderles madera, clavos, tuberías, paneles de yeso y más mientras están en la tienda.

En segundo lugar, por muy grande que sea el mercado nacional de contratación y reparación / mantenimiento de viviendas profesionales, esta parte de la industria de mejoras para el hogar solo representa entre el 20% y el 25% de los ingresos totales de Lowe's. Para Home Depot, esa cifra se ha estimado en casi la mitad de sus ventas . Si Lowe's puede robar una parte de la gran base de clientes profesionales de Home Depot, eso podría traducirse en un crecimiento descomunal.

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El alquiler de herramientas puede ayudar, incluso si aún no está claro exactamente cuánto.

Nota del editor: este artículo ha sido corregido. El primer espacio de alquiler de herramientas de Lowe's abrió enCharlotte, NC.sobre20 de agosto.



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