Ganancias

Transcripción de la llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020 de New Relic Inc (NEWR)

Logotipo de gorra de bufón con globo.

Fuente de la imagen: The Motley Fool.

New Relic Inc (NYSE: NEWR)
Llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020
14 de mayo de 2020, 5:00 pm. Y

Contenido:

  • Comentarios preparados
  • Preguntas y respuestas
  • Llamar a los participantes

Comentarios preparados:

Operador



Buen día y bienvenido a la conferencia telefónica sobre ganancias del cuarto trimestre y del año fiscal 2020 de New Relic. [Instrucciones para el operador] Después de la presentación de hoy, habrá la oportunidad de hacer preguntas. [Instrucciones para el operador] En este momento, me gustaría ceder la conferencia a Peter Goldmacher, vicepresidente de relaciones con los inversores. Por favor adelante.

Peter Goldmacher -- Vicepresidente de Relaciones con Inversores

Gracias, operador. Buenas tardes y bienvenidos a la teleconferencia de resultados del cuarto trimestre y del año fiscal 2020 de New Relic. Me acompañan hoy el director ejecutivo y fundador de New Relic, Lew Cirne; El director financiero, Mark Sachleben; y el director de operaciones y presidente, Mike Christenson.

La conferencia telefónica de hoy contiene declaraciones a futuro. Cualquier declaración que se refiera a expectativas, proyecciones u otras caracterizaciones de eventos futuros, incluidas proyecciones financieras, orientación financiera y condiciones futuras del mercado, es una declaración prospectiva.

Toda la información proporcionada en esta conferencia telefónica es a la fecha del presente, y New Relic no asume ninguna obligación y no tiene la intención de actualizar estas declaraciones prospectivas, excepto según lo requiera la ley. Para obtener información sobre los factores que pueden causar que los resultados reales difieran materialmente de las declaraciones prospectivas, consulte nuestro comunicado de ganancias emitido hoy, así como los riesgos descritos en nuestro Formulario 10-Q más reciente y presentaciones posteriores ante la SEC. Se pueden obtener copias de estos documentos visitando el sitio web de Relaciones con Inversores de New Relic o el sitio web de la SEC.

Nuestro comentario de hoy incluirá medidas financieras que no son PCGA, que creemos proporcionan una herramienta adicional para que los inversores la utilicen en la evaluación de nuestras tendencias y resultados operativos. Sin embargo, estas medidas no deben considerarse de forma aislada o como un sustituto de la información financiera preparada de acuerdo con los PCGA. Las conciliaciones entre las métricas GAAP y no GAAP para nuestros resultados financieros informados se pueden encontrar en nuestro comunicado de ganancias emitido hoy.

A veces, podemos ofrecer métricas incrementales para brindar una mayor comprensión de nuestro negocio o resultados. Este detalle adicional puede ser de naturaleza única y es posible que proporcionemos, o no, una actualización en el futuro sobre estas métricas.

Le animo a que visite la sección Relaciones con inversores del sitio web de New Relic para acceder a nuestra publicación de ganancias emitida hoy, materiales complementarios que acompañan a nuestra publicación de ganancias, informes periódicos de la SEC, una repetición de la transmisión por Internet de la llamada de hoy o para obtener más información sobre New Relic.

Con eso, déjame pasar la llamada a Lew.

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Buenas tardes y gracias a todos por unirse a la llamada de hoy. Vivimos una época sin precedentes. ¿Cuántas veces has escuchado eso en los últimos dos meses? En realidad, es probablemente el saludo número uno para los correos electrónicos a los que respondo. Esta es la gran verdad que todos conocemos y enfrentamos y luchamos y enfrentamos todos los días, realmente estamos viviendo en tiempos sin precedentes. Y en lo que respecta al software, el mundo necesita software más que nunca, el software es el elemento vital del mundo.

Y para dejarlo más claro, me gustaría que todos hicieran un experimento mental conmigo. Imagínese si este horrible virus, COVID-19, fuera en realidad COVID-89. Es decir, ¿qué pasaría si este virus golpeara al mundo hace apenas 30 años? En ese momento, Internet era un virtual desconocido para el mundo. Hay algunas personas como yo que luchan para que sus módems de 28k se conecten a un BBS oa AOL. Pero a todos los efectos, Internet era un juguete, una moda y no era capaz de hacer mucho en absoluto.

No había compras en línea, no había comercio electrónico, no había forma de que le entregasen los suministros que necesitaba. No había forma de impartir educación en línea. No había forma de que nuestros hijos hicieran el trabajo increíble e importante que necesitan hacer en este momento para promover su educación en casa con la ayuda de un maestro o un recurso disponible instantáneamente en línea, no hubo videoconferencia. Las llamadas telefónicas eran muy caras, de larga distancia. Y así, un mundo de COVID-89 habría sido un mundo desconectado que realmente se habría paralizado.

Y, sin embargo, aquí estamos, encontrando nuestro camino a través de este tiempo increíblemente difícil y, sí, sin precedentes, en gran parte gracias al software. Y la misión de New Relic es instrumentar Internet y ayudar a empresas de todos los tamaños y organizaciones de todo el mundo a ofrecer un software más perfecto.

Siempre hemos creído que nuestra misión de nicho era noble e importante, pero ahora más que nunca, es indispensable. Tenemos clientes en la vertical del comercio electrónico, tenemos clientes que brindan educación en línea, tenemos clientes que brindan videoconferencias, incluso tenemos clientes que brindan juegos. Y sí, en todos esos segmentos, su tráfico se ha disparado de formas inesperadas y sin precedentes. Sin nuestra plataforma, estas instalaciones simplemente no podrían ofrecer el rendimiento y la disponibilidad de los que la gente depende ahora más que nunca.

Ayudamos a nuestros clientes ofreciendo una plataforma de observación única y escalable que llamamos New Relic One. New Relic One reúne los datos operativos y de rendimiento que nuestros clientes necesitan, de sus aplicaciones, de su infraestructura, de su experiencia de usuario final y de sus registros, todo en un solo lugar. Lo entregamos en una hermosa interfaz de usuario llamada New Relic One.

Cuando piensa en estos sitios web, y estas aplicaciones web y estas aplicaciones digitales y lo que necesitan hacer, es importante saber cuántos datos, cuánta telemetría, deben capturarse para medir de manera precisa y completa estas propiedades digitales. No es raro que un cliente nos envíe unos cientos de gigabytes de telemetría al mes. Es un cliente bastante pequeño según nuestros estándares.

Tenemos algunos clientes que nos envían más de tres petabytes de datos de telemetría cada mes. Esos datos pueden provenir de registros, pueden provenir de la aplicación, pueden provenir de la infraestructura. Lo que nuestros clientes nos dicen continuamente es que les encanta poder usar New Relic y solo New Relic como el único lugar para poner todo a esta escala.

Hemos creado NRDB desde cero para que sea multiinquilino y funcione a escala de petabytes. A diferencia de otras personas que se acercaron a esto, que se basaron en algunas tecnologías de base de datos de código abierto muy finas, pero esas bases de datos fueron diseñadas para funcionar para un solo inquilino y, por lo tanto, deben administrarse y escalarse individualmente de una manera que no anticipó el tipo de escala que necesitamos ofrecer a nuestros clientes hoy.

No es ningún secreto que el año fiscal 20 fue un año muy desafiante para New Relic. Cada vez que una empresa atraviesa el difícil pero importante trabajo de prepararse para los próximos 10 años, invirtiendo para el futuro a expensas de hacer cosas más oportunas que podrían ayudarnos en el corto plazo, hay compensaciones involucradas y un dolor a corto plazo es involucrado. Y para ser sincero, es mucho trabajo alinear a la empresa en torno a esas difíciles decisiones de compensación. Así que ese fue el curso natural de lo que sucedió, entrando en el año fiscal 20. Y no nos lo hicimos más fácil.

Como dije en llamadas anteriores, creo que podríamos habernos ejecutado mejor en la mayoría de las partes del negocio a medida que atravesamos ese año de transición. Entonces, en ese sentido, estoy agradecido de que 2020 haya quedado atrás y hayamos hecho la transición a New Relic One. Y ahora estamos posicionados para establecernos para el crecimiento durante los próximos 10 años. Tengo mucha confianza en dónde estamos hoy.

Pero todo comienza con nuestra gente y estoy muy entusiasmado con el nuevo talento que hemos traído a nuestra Compañía. Tenemos algunos nuevos líderes notables que se han unido a New Relic en los últimos trimestres. La mayoría de ustedes tuvieron una oportunidad si vinieron a nuestro Día del Inversor para ver a Mike Christenson. Mike es un ejecutivo de clase mundial. Ha aportado una gran sensación de claridad al negocio. Nos ha ayudado a alinear y simplificar la forma en que pensamos sobre nuestro negocio, alinear la Compañía en torno a objetivos claros que todos puedan articular. Y está impulsando un nivel de responsabilidad y ejecución que es exactamente lo que necesitamos para impulsar a la Compañía hacia adelante.

También hemos traído a un gran líder internacional, Dmitri Chen ha llegado al equipo de APJ y ha hecho un gran trabajo, mejorando el juego para ese negocio. Estoy muy orgulloso del trabajo que ha estado haciendo. Acabamos de traer a un nuevo director de estrategia fantástico aquí. Su nombre es Wayne Purboo. De hecho, estaba con un cliente antes de unirse a New Relic y recuerdo que desde el momento en que fui y conocí a Wayne, él era el tipo de talento con el que quería trabajar de cerca y estamos agradecidos de tenerlo como director de estrategia en New Relic. .

Y Bill Staples se unió a nosotros. Su impacto ha sido inmenso como nuestro nuevo Director de Producto. Estoy muy seguro de que Bill va a mover la aguja de nuestra Compañía y nos ayudará a redefinir la industria y llevarla adelante a alturas aún mayores.

En cuanto al producto, enviamos algunos productos nuevos increíbles. El primero es New Relic AI. Estamos muy emocionados de tener esto en el mercado después de un período beta muy exitoso. Creemos que New Relic AI es la oferta AIOps más poderosa y completa de nuestro espacio. Debido a que tenemos la mayor cantidad de datos de telemetría en nuestra plataforma de todas esas métricas, eventos, registros y rastreos, y debido a que hoy en día muchos clientes confían en las alertas de New Relic, New Relic AI es el complemento perfecto para nuestros clientes más grandes para ayudarlos a reducir el ruido de las alertas. y realizar una detección más proactiva de anomalías y problemas para predecir problemas de producción antes de que se conviertan en interrupciones.

Algunos de nuestros clientes han visto una reducción de más del 80 por ciento en el ruido de alerta gracias a New Relic AI. Eso es ahorros directos en dólares que nuestros clientes pueden obtener en un momento en el que muchas empresas buscarán oportunidades para ahorrar dólares.

Lo segundo que enviamos recientemente es New Relic Edge con Infinite Tracing. Estoy muy emocionado con esta capacidad. Como algunos de ustedes han preguntado en el pasado, sobre cómo los microservicios y los contenedores han impactado la forma en que la gente piensa sobre APM. Una de las cosas que los clientes han estado pidiendo es la capacidad de, lo que llamamos en la industria, hacer un muestreo basado en la cola. Lo que significa es la capacidad de capturar lo más lento, lo peor y lo más, y las transacciones erróneas a medida que fluyen a través de un entorno de aplicación complejo.

New Relic Edge hace eso, pero lo hacemos de una manera especial que nos diferencia mucho de la competencia, porque nuestros competidores requieren que el cliente instale una pieza de software en su entorno para agregar e inspeccionar todos esos rastros y envíe los lentos y erróneos a su servicio en la nube. Se trata de una pieza compleja de software de un solo inquilino que el cliente necesita administrar, actualizar y tratar.

Es 2020, nuestros clientes no quieren administrar su software de gestión. New Relic Edge ofrece esa capacidad en un servicio de múltiples inquilinos que administramos. Los hemos implementado en múltiples regiones de la nube para que esta lógica se encuentre cerca de donde nuestros clientes ejecutan su software, pero no necesita ser administrada por nuestros clientes. Creemos que esto es único en la industria. Creemos que es exactamente lo que quieren nuestros clientes. Y muestra que nadie, nadie puede vencer a New Relic en nuestra timonera central de APM.

Estamos trabajando arduamente en una hoja de ruta muy emocionante que desearía poder entrar en más detalles ahora mismo. Pero puedo decirles esto, nunca he estado más emocionado con la hoja de ruta de New Relic, nuestra oportunidad y nuestra posición para hacer grandes cosas que hoy, realmente lo digo en serio.

Antes de dárselo a Mike, me gustaría compartir una cita del gran Andy Grove. Andy dijo esto, las malas empresas son destruidas por las crisis, las buenas empresas las sobreviven y las grandes empresas mejoran con ellas. Ahora bien, no hay duda de que Andy Grove es uno de los mejores directores ejecutivos de la historia de la tecnología e Intel es verdaderamente una de las grandes empresas de la historia de la tecnología. Por eso creo que sería prematuro que hiciéramos ese tipo de declaración de New Relic.

Soy parcial. Soy un Fundador. Creo que somos una gran empresa. Pero así es como quiero que seamos juzgados, si hicimos grandes cosas durante la crisis de 2020 para mejorarnos, creo que lo haremos. ¿Por qué creo eso? Realmente comienza y termina con nuestra gente y nuestros valores fundamentales. Somos audaces, apasionados, responsables, auténticos y conectados. Y es en momentos como este, cuando los valores fundamentales realmente importan. No son solo cosas que dices en un lanzamiento anual. Si los vive todos los días, las empresas hacen grandes cosas en situaciones de crisis.

Durante los tiempos difíciles, le pedimos a nuestra gente que haga cosas increíbles, que brinden resultados increíbles mientras intentan ser padres increíbles y ayudan a sus hijos con su aprendizaje electrónico y lidiando con un perro que entra en la habitación cuando están en una reunión. Esto le está sucediendo a todos los que trabajan en estos días. Y en momentos como este, las grandes culturas hacen grandes cosas.

Estoy orgulloso de ser una reliquia. Estoy agradecido por el gran trabajo que todos habéis hecho. Estoy muy emocionado de hacia dónde nos dirigimos el próximo año.

Con eso, se lo voy a dejar a Mike.

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Gracias, Lew. Hoy me gustaría ofrecer una actualización sobre cuatro temas. Estos son temas que nos ha escuchado discutir en nuestro Día del Inversor en diciembre, y en algunas conferencias y eventos para inversores desde diciembre, pero proporcionaré una actualización basada en nuestros resultados en el cuarto trimestre.

Esos cuatro temas son ejecución de ventas, venta de la plataforma, gestión de cartera y contratación. Y comenzaré con la ejecución de ventas.

Como la mayoría de ustedes saben, en el tercer trimestre que finalizó en diciembre, redefinimos algunos de nuestros objetivos corporativos más importantes para la organización de ventas y éxito del cliente. Esos objetivos eran ARR nuevos, clientes de $ 100,000 y rendimiento de renovación. Además, simplificamos la segmentación de nuestros clientes, simplificamos nuestro movimiento de ventas e impartimos mucha capacitación sobre las capacidades de los nuevos productos que anunciamos el otoño pasado. Y finalmente, hicimos una reingeniería de nuestro sistema de gestión de renovaciones, lo que llamamos gestión de cartera.

Todo eso se hizo en el 3T, y fue muy importante para nosotros llevar ese trabajo hasta el 4T. Además, en el 4T, realizamos una serie de experimentos en el empaquetado de nuestros productos, precios y compensación de ventas. Así que hubo muchos cambios en dos trimestres, pero la organización respondió bastante bien a esos cambios. Nos sentimos muy bien al comienzo de nuestro cuarto trimestre, a medida que avanzamos en enero y febrero. Pero claramente, encontramos un viento en contra a medida que avanzábamos en marzo.

Afirmando lo obvio, el trimestre claramente habría sido mejor si no hubiéramos tenido la pandemia y el comienzo de una recesión. En algunos casos, el impacto de la pandemia y la recesión fue claro. Tenemos clientes en la industria de las aerolíneas, la industria hotelera y el comercio minorista. Estos clientes claramente tenían requisitos más bajos para el monitoreo de aplicaciones, el monitoreo de la infraestructura y el análisis de datos de registro que antes de que ocurrieran estos eventos. Afortunadamente, estas verticales en conjunto son un pequeño porcentaje de nuestro negocio. Pero en otros casos, hubo un impacto que fue menos claro. Los ciclos de ventas se alargaron a medida que la gente empezó a trabajar desde casa. Los clientes comenzaron a imponer programas de reducción de costos y algunos solicitaban condiciones de pago extendidas y más flexibles.

Dicho esto, el impacto financiero en nuestros resultados es difícil de cuantificar. Sin embargo, lo que podemos decir es que los impulsores de nuestro negocio: los impulsores clave de nuestro negocio, la transformación digital, la migración a la nube y la resiliencia operativa son tan fuertes hoy como lo fueron en 2019, y quizás incluso más fuertes. Y creemos que nuestra ejecución mejorada continuará en el año fiscal 21, a medida que avancemos este año y más allá, mientras perseguimos nuestra meta de obtener $ 1 mil millones de ingresos. Así que esa es nuestra ejecución de ventas.

Así que ahora déjame hablar sobre la venta de la plataforma. En el 3T y 4T fiscal, enfocamos a nuestro equipo de ventas en vender nuestra plataforma. La plataforma de observabilidad New Relic One. Medimos nuestro éxito en la venta de la plataforma de diversas formas. Los clientes de la plataforma suelen utilizar las tres importantes rampas de acceso, la supervisión del rendimiento de las aplicaciones, la supervisión de la infraestructura y el análisis de registros. También utilizan las otras capacidades esenciales de la plataforma. Envían datos de fuentes de terceros, crean sus propias aplicaciones personalizadas en la plataforma, es una plataforma programable. Y finalmente, estos clientes tienen un acuerdo con New Relic que brinda acceso completo y flexible a todas las capacidades de la plataforma.

Lo que puedo decirles es que la adopción de nuestra plataforma, la madurez de la plataforma de nuestros clientes, fue bastante sólida en el cuarto trimestre y nos sentimos bien con la dirección y el ritmo de adopción de la plataforma, y ​​nos sentimos bien con la capacidad de nuestro equipo de ventas para comunicarse con nuestros clientes. el valor de la plataforma de observabilidad New Relic One.

A continuación, permítanme hablar sobre la gestión de carteras. Al final del 4T, nuestro ARR agregado es de $ 635 millones. Como dijimos, estamos en medio de una pandemia y una recesión económica. Entonces, algunos de esos clientes, los que nos pagan esos $ 635 millones al año, están experimentando un estrés comercial severo. Es probable que algunos de ellos no necesiten renovar sus contratos al mismo nivel en el año fiscal 21, como lo hicieron en el año fiscal 20. Este hecho no debería sorprender a nadie, y no somos los únicos que tenemos que enfrentarnos a estos desafíos.

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Lo que podemos decirle es que hemos creado un sistema de gestión de cartera que supervisa el uso que hacen los clientes de nuestros productos y la salud del cliente. Identifica cualquier riesgo en función de un conjunto de variables y nos ayuda a ejecutar planes de mitigación repetibles cuando identificamos el riesgo. Por lo tanto, trabajamos arduamente para mejorar ese sistema todos los días, monitorear, identificar y mitigar. Y trabajaremos con nuestros clientes para ayudarlos a superar cualquier desafío que estén experimentando cuando podamos trabajar con ellos para ayudarlos con su relación con New Relic.

Nuestra prioridad número uno cuando nos enfrentamos a estos desafíos es mantener a nuestros clientes. Nuestra prioridad número dos es preservar la ARR a largo plazo. El impacto de la presión sobre los rendimientos de renovación y los vientos en contra en el nuevo ARR indudablemente ejercerán presión a la baja sobre la tasa de expansión neta anualizada basada en dólares reportada y Mark discutirá eso en su sección.

Por último, me gustaría hablar sobre la contratación. Afortunadamente, nuestra Compañía se encuentra en una posición financiera sólida y nuestro equipo de liderazgo está muy entusiasmado con nuestras perspectivas en New Relic. Así que estamos en una posición sólida para atraer talentos excepcionales a New Relic. Incluso en un entorno desafiante, todavía podemos contratar personas excelentes.

En las últimas semanas, Jay Snyder se unió a nosotros como nuestro director de atención al cliente después de una carrera larga y exitosa en Dell y EMC, y antes de eso, en PeopleSoft y Accenture.

Además, Seema Kumar se ha incorporado a nuestra empresa como directora de marketing. Ella proviene de ServiceChannel, Salesforce y VMware con una amplia experiencia en una variedad de roles, incluidos CMO, Gestión de productos, Marketing de productos y Marketing corporativo.

Y finalmente, hemos contratado a un nuevo líder para nuestra organización en EMEA. Esta persona será anunciada al final del 1T. Entonces, espero que este comentario en nuestra perspectiva sea útil para usted y ahora se lo pasaré a Mark para brindarle más detalles financieros. ¿Marcos?

Mark Sachleben -- Director financiero

Gracias, Mike. Revisemos las finanzas antes de discutir nuestra perspectiva sobre el año fiscal 21. Los ingresos para el cuarto trimestre fueron de $ 160 millones, un 21% más año tras año y por encima de nuestro rango de orientación de entre $ 154 millones y $ 156 millones. El ARR que finalizó en el cuarto trimestre fue de $ 636 millones, un 16.6% más, y en línea con la guía de $ 635 millones en ARR en el año fiscal '20 que le hicimos en diciembre en nuestro Día del Inversor. Los ingresos diferidos totales en el trimestre fueron de $ 316 millones, un aumento del 33,5% y un poco por delante de nuestra guía de un crecimiento secuencial bajo del 30%.

Para el cuarto trimestre, nuestros ingresos operativos no GAAP fueron de $ 3,5 millones o el 2% de los ingresos, en comparación con los $ 3,8 millones o el 3% de los ingresos en el trimestre del año anterior. Un par de dinámicas a tener en cuenta. Primero, acumulamos $ 1.7 millones en deudas incobrables este trimestre para considerar la posibilidad de que algunos clientes tengan dificultades para pagar sus facturas. Si bien no estamos modelando esas facturas para que eventualmente se paguen, hay razones para esperar que algunas de ellas lo hagan. En segundo lugar, y más importante estructuralmente, por más desafiante que sea el entorno actual, todavía estamos invirtiendo en el negocio. Seguimos siendo muy optimistas sobre el espacio de observabilidad y nuestra capacidad de crecimiento, por lo que nuestro enfoque sigue siendo el crecimiento sobre la rentabilidad.

El ingreso neto no GAAP atribuible a New Relic por acción diluida fue de $ 0.14 en comparación con $ 0.13 en el cuarto trimestre del año fiscal '19.

Pasando al flujo de caja. Para el cuarto trimestre, el efectivo proporcionado por las actividades operativas fue de $ 61,8 millones. El flujo de efectivo libre, definido como efectivo utilizado en actividades operativas menos gastos de capital y costos de desarrollo de software capitalizados, fue de $ 51,1 millones. Al 31 de marzo, teníamos $ 805 millones en efectivo, equivalentes de efectivo e inversiones a corto plazo en nuestro balance general, frente a los $ 737 millones del trimestre anterior.

Para el año fiscal completo, los ingresos fueron de $ 600 millones, un 25% más que en el año fiscal 2019. Los márgenes brutos no GAAP fueron del 84%, frente al 85% del año pasado. Los ingresos operativos no GAAP fueron de $ 25 millones, por debajo de los $ 30 millones en el año fiscal '19. Los ingresos netos no GAAP atribuibles a New Relic por acción diluida fueron de $ 0,66, lo mismo que los $ 0,66 reportados el año pasado. El flujo de caja operativo fue de $ 93,4 millones en comparación con $ 116 millones hace un año, y el flujo de caja libre fue de $ 28,6 millones en comparación con $ 67,1 millones el año pasado.

En el cuarto trimestre, agregamos 67 cuentas comerciales pagas con más de $ 100,000 en ARR para terminar el año con 993 cuentas comerciales pagas, casi un 16% más en comparación con el año anterior, y más que las 926 del último trimestre. Este número representa una combinación de nuevos clientes que llegan a más de $ 100,000, así como clientes existentes que cruzan ese umbral.

Este trimestre generamos el 75% de nuestro ARR de cuentas que gastan más de $ 100,000 en ARR. Eso es un aumento del 73% del último trimestre y del 70% en el trimestre del año anterior. Anteriormente compartimos con usted una métrica de alrededor del porcentaje de negocios que proviene de cuentas empresariales, pero creemos que esta nueva métrica, basada en ARR de cuentas que gastan más de $ 100,000, es más indicativa de nuestra oportunidad comercial más grande, ya que mide a los clientes en función de su gasto. en lugar de su tamaño.

Nuestra tasa de expansión neta anualizada basada en dólares en el trimestre fue de 116%, por debajo del 131% del período del año anterior, pero por encima del 109% del trimestre anterior y nuestra mejor tasa de expansión para el año.

Quiero dedicar un minuto o dos a discutir el margen bruto. El margen bruto en el cuarto trimestre fue un 84% relativamente consistente. Sin embargo, nuestra expectativa es que el margen bruto para el año fiscal 21 en la década de los 70. Esta guía representa la inversión que estamos haciendo para pasar a la nube pública a medida que cerramos nuestros centros de datos. Esta es una empresa importante que tardará unos tres años en ejecutarse por completo, pero cuando se complete el cambio a la nube pública, volveremos a nuestros márgenes brutos casi mejores en su clase en el rango bajo de los 80.

Mecánicamente, aunque los márgenes brutos bajarán por un período de tiempo, esperamos que el proyecto de migración tenga un impacto positivo en el flujo de caja en el año fiscal 21, ya que los ahorros en gastos de capital compensarán con creces la reducción en los ingresos operativos. Si bien creemos que es una buena decisión financiera a largo plazo, la medida está impulsada principalmente por consideraciones estratégicas, ya que operar en la nube pública está más perfectamente alineado con casi todos los elementos de nuestra estrategia comercial.

Volviendo a la orientación. Si bien el entorno actual es desafiante, también es temporal. Creemos que la oportunidad que tenemos frente a nosotros es grande y duradera, por lo que vamos a aprovechar nuestro gran saldo de efectivo y continuar invirtiendo agresivamente en el negocio. Cuando el entorno de ventas mejore, estaremos listos con una fuerza de ventas grande y bien capacitada equipada con algunas de las tecnologías de observabilidad más convincentes del mercado.

Sin embargo, a corto plazo, la visibilidad es escasa y lo que podemos ver no es muy alentador. Estamos trabajando en un entorno de ventas desafiante, agravado por la desafortunada realidad de que una parte de nuestra base instalada, principalmente empresas más pequeñas, no pueden pagar sus facturas. Por lo tanto, es en este contexto que rescindimos a regañadientes nuestra guía de ARR para el año fiscal 21 y solo brindaremos orientación para un trimestre a la vez hasta que mejore la visibilidad.

Nuestra guía para el primer trimestre del año fiscal 21 es la siguiente. Estamos pronosticando ingresos de $ 158 millones a $ 160 millones y una pérdida operativa no GAAP de entre $ 3 millones hasta el punto de equilibrio. Esto conduciría a una pérdida neta no GAAP atribuible a New Relic por acción diluida en el rango de $ 0.01 negativos a $ 0.04 positivos. Además, estamos pronosticando que el ARR de fin de período del primer trimestre crecerá de 13% a 14% año tras año.

Y con eso, me gustaría devolvérselo al operador para preguntas y respuestas.

Preguntas y respuestas:

Operador

Gracias. Y ahora comenzaremos la sesión de preguntas y respuestas. [Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta de hoy es de Sanjit Singh de Morgan Stanley. Por favor adelante.

Sanjit Singh | -- Morgan Stanley - Analista

Gracias por responder las preguntas y espero que a todos en el equipo de New Relic les esté yendo bien y a los empleados también. Hay mucho en lo que sumergirse, pero supongo que el primer lugar para comenzar es lo que estás viendo en el entorno. Mark, si pudiera guiarnos a finales del trimestre de marzo, ¿ve algún tipo de beneficio de los clientes al ver un aumento y el uso de las propiedades digitales? Y luego, a medida que avanzamos en abril y mayo, ¿cuáles son las tendencias que ha visto desde entonces, si tal vez pudiera comenzar por ahí?

Mark Sachleben -- Director financiero

Seguro. Entonces, cuando entramos en las últimas dos semanas de marzo, el final de nuestro año fiscal, obviamente, las dos semanas más críticas del año para nosotros, ahí es cuando las cosas realmente, la desaceleración realmente golpeó y vimos un impacto, yo lo haría. dicen un impacto adverso en los clientes que podrían haber estado buscando un gran negocio y deciden reprimirse. Y entonces vimos un impacto allí. También vimos un impacto en los clientes que buscan adaptar muy rápidamente sus condiciones de pago para que la facturación sea trimestral como anual, solo en el modo de conservación de efectivo. Así que lo vimos. Y creo que todo fue bastante nuevo entrar, solo a fines de marzo.

Cuando entramos en abril, creo que esas tendencias continuaron hasta cierto punto. Algunos de nuestros clientes están experimentando un aumento, lo cual es genial. Y estamos allí para servirlos, para servirlos. Y luego, cuando entramos en abril, creo que particularmente en el lado pequeño, lo vimos inicialmente en abril: desde el punto de vista de la recaudación de efectivo, abril fue muy lento, creo que gran parte de eso se debió a que las empresas en las que nos estamos acostumbrando a trabajar hogar. simplemente ir a la ejecución de la factura mensual en lugar de cosas semanales como esa. Pero vimos que eso regresaba bastante bien a principios de mayo en términos de personas que pagaban sus facturas y cosas, por lo que se sentían más cómodos en ese sentido.

Sin embargo, en general, diría que seguimos viendo clientes que son cautelosos con respecto a sus perspectivas en el futuro. Y ese es nuestro tono cauteloso mientras miramos hacia nuestro primer trimestre y primer semestre.

Sanjit Singh | -- Morgan Stanley - Analista

Comprendido. Como seguimiento, supongo que sería para Michael o para Lew. Con suerte, todos saldremos de esto y el mercado de observabilidad general parece seguir creciendo fantásticamente bien. Y así, con las grandes mejoras en la plataforma y todos los lanzamientos de nuevos productos, creo que lo que muchos de ellos están tratando de entender es, ¿quién va a consolidar el gasto en cuentas de tipo más de $ 100,000 y quién no? Y con el telón de fondo, creo que hubo un informe sobre esas 30 herramientas de monitoreo diferentes en algunas grandes corporaciones empresariales, nos parece que eso probablemente sea insostenible a largo plazo. Entonces, me preguntaba si podría explicarnos los puntos sobre por qué New Relic debe consolidar la funcionalidad y la capacidad en este espacio a medida que ingresamos a un entorno de gasto más conservador.

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Seguro. Estoy feliz de hablar con ese Sanjay. Es Lew. Creo que estamos en una posición naturalmente fuerte para ser el consolidador y realmente comienza con nuestra plataforma. La tecnología de recopilación de datos que tenemos, sobre la que creo que compartí bastante en nuestro Día del Inversor, pero lo es, a diferencia de cualquiera de nuestros competidores, hemos creado a medida una base de datos de múltiples inquilinos para recopilar e ingerir literalmente petabytes de datos de telemetría de algunos de nuestros clientes. Por lo tanto, no existe una escala que realmente no podamos manejar en nuestra base de clientes de lo que prevemos para los negocios digitales hoy en día en el futuro.

Y el hecho de que todos ingresen en una base de datos, independientemente de si se trata de datos de infraestructura o registros o datos de APM, si desea consolidar, no desea consolidar a un proveedor que tiene sus diferentes datos yendo a diferentes lugares, y generalmente yendo en bases de datos que estaban abiertas, diseñadas para ejecutarse en una arquitectura de inquilino único. Y, por lo tanto, funcionan con un rendimiento y una desventaja de costos. Entonces, tendremos más para compartir sobre esto a lo largo del año, pero creemos que tenemos una oportunidad debido a la naturaleza de nuestras capacidades de recopilación de datos para ser la plataforma de datos de telemetría más ubicua para nuestros clientes. porque puede operar la báscula y porque podemos entregar de manera rentable esa capacidad de datos de telemetría.

Sanjit Singh | -- Morgan Stanley - Analista

Excelente. Suena emocionante y felicitaciones por el sólido cuarto trimestre.

Operador

Nuestra siguiente pregunta es de Sterling Auty de J.P. Morgan. Por favor adelante.

Sterling Cars -- J.P. Morgan - Analista

Si gracias. Hola tios. Por lo tanto, al observar los comentarios que hizo en la guía aquí para el trimestre de junio, quiero asegurarme de que entiendo cómo cree que se manifestará en términos del impacto negativo, en términos de los clientes que están pagando más. de $ 100,000 versus aquellos que gastan menos de $ 100,000. En otras palabras, ¿el impacto está representado de manera desproporcionada en esos clientes más pequeños?

Mark Sachleben -- Director financiero

cuales son las tarifas de paypal

Hola, Sterling. Su marca. Bueno, creo que lo estamos viendo, lo esperamos en ambos. En el extremo inferior de los clientes más pequeños, creo que su negocio se ha visto afectado drásticamente y tienen que reducir su gasto. Entonces, lo que estamos viendo es que no pueden pagar mucho o su negocio se fue a pique, por lo que reducirán su gasto con New Relic. Y luego, en el extremo superior, tiene algunas situaciones en las que los clientes están reduciendo el gasto, otras en las que, otras en las que los acuerdos y los proyectos simplemente tardarán un poco más en manifestarse. Pero creo que lo estamos viendo en ambos segmentos.

Y la buena noticia es que no vemos particularmente por encima de los $ 100,000 y no vemos que la gente vaya a cero. No vemos que la gente abandone la franquicia New Relic, pero estamos trabajando con ellos. Entendemos que están atravesando desafíos. Queremos ser buenos socios a largo plazo. Por eso, trabajaremos con ellos para adaptarnos a sus necesidades comerciales. Y como dijo Mike en los comentarios preparados, estamos enfocados en la ARR a largo plazo y la relación a largo plazo con estos clientes, y queremos asegurarnos de protegerlos. Y ese es el tipo de Estrella del Norte para nosotros.

Coches de Sterling -- J.P. Morgan - Analista

Bueno. Y luego un seguimiento. Así que esa es una especie de retención neta de dólares que está sucediendo en la base de clientes actual. ¿Qué está viendo en términos de niveles de actividad en términos de poder llenar la parte superior del embudo de nuevos clientes potenciales de ventas? Y, en particular, ¿cómo es esa experiencia en algunas de las soluciones más nuevas que introdujo en el mercado durante los últimos seis a nueve meses?

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Le daré una oportunidad, Mark. Diría que una vez más, una de las ventajas que tenemos es que tenemos 16.000 clientes que pagan. Entonces, la gran mayoría de nuestro ARR - nuevo ARR proviene de esos clientes existentes. Así que la parte superior del embudo es genial y tuvimos muchos logotipos nuevos por debajo de los $ 100,000 y por encima de los $ 100,000, y estamos contentos con eso. Pero realmente vamos a tener poder durante este período de tiempo y durante el año fiscal '21 vendiendo más a nuestros clientes existentes.

En este trimestre, vimos lo que describí en mis comentarios anteriores, la adopción de la plataforma, donde la gente está usando las tres rampas de acceso centrales como las llamamos, APM obviamente, pero un buen impulso en la infraestructura y un gran impulso con los registros. Por lo tanto, están utilizando todas las capacidades de la plataforma, incluidas las capacidades más nuevas, y la ven como una verdadera plataforma.

Sterling Cars -- J.P. Morgan - Analista

Entiendo. Gracias.

Operador

Nuestra siguiente pregunta de hoy es de George Iwanyc de Oppenheimer. Por favor adelante.

George Iwanyc -- Oppenheimer - Analista

Gracias por aceptar mi pregunta. Así que, al profundizar en el lado del cliente, las pérdidas de clientes año tras año, ¿puede darnos una idea de cuánto cree que son pérdidas competitivas? Y luego, ¿cuánto está angustiado dentro de la base de clientes?

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Lo que yo diría es, nuevamente, tenemos 16,000 clientes que pagan, casi 1,000 más de $ 100,000. Y queremos aumentar nuestro número de clientes en toda esa gama de clientes. Obviamente, como escuchó, tenemos un enfoque real en los clientes de $ 100,000, pero nuestros clientes más pequeños siguen siendo clientes de New Relic y queremos que obtengan valor y tengan una gran experiencia. Y estamos haciendo inversiones para mejorar la experiencia del cliente, hacer que sea fácil de probar, fácil de comprar. Y queremos reanudar el crecimiento en el extremo inferior de ese tamaño de cliente en términos de su gasto.

Lo que diré es que, aunque hemos tenido lo que describiría como una ligera disminución en el total de clientes, el ARR agregado para esa disminución en el extremo inferior es de menos de $ 5 millones. Entonces, aunque ha tenido un poco de desviación hacia abajo, esperaría que eso cambie, y no es un gran número de dólares en términos de ARR.

George Iwanyc -- Oppenheimer - Analista

Está bien. Solo una pregunta de seguimiento. En el frente de las inversiones, Mark, ¿puede darnos una idea de los planes de contratación, ya sea a corto plazo para el próximo trimestre y luego para todo el año? ¿Y cuánto sería, digamos, orientado a I + D frente a las ventas?

Mark Sachleben -- Director financiero

Seguro. Así que, eventualmente, estamos invirtiendo para crecer. Sentimos que, que tenemos, seguimos teniendo una muy buena oportunidad a largo plazo por delante y queremos aprovechar esa oportunidad. Entonces, estaremos invirtiendo. Seguimos contratando. Hemos contratado, obviamente, todo se ha vuelto virtual, pero hemos podido hacer eso y una transición bastante fluida a eso. El entorno de contratación definitivamente se ha desgastado a favor de empresas como la nuestra que están contratando. Así que seguimos haciéndolo. Lo estaremos - sentimos que estaremos contratando de manera bastante constante durante todo el año. Está en todos los ámbitos.

Ciertamente, la I + D como porcentaje del gasto total el año pasado aumentó un poco. Nos gustaría seguir viendo que eso aumenta. Tenemos muchos planes geniales y queremos poder ejecutarlos también en el lado de las ventas. Queremos seguir sumando capacidad. Estos tiempos pasarán y, por lo tanto, queremos estar bien situados mientras las cosas continúan mejorando durante la segunda mitad del año, con suerte. Y luego, en el lado de G&A, tenemos que continuar mejorando nuestros sistemas y cosas. Por eso, también estamos invirtiendo mejor allí.

George Iwanyc -- Oppenheimer - Analista

Gracias.

Operador

Nuestra siguiente pregunta de hoy es de Raimo Lenschow con Barclays. Por favor adelante.

Raimo Lenschow -- Barclays - Analista

Oye, gracias por responder mi pregunta y la divulgación adicional. Eso fue realmente útil. Uno para Lew, uno para Mark. Lew, ¿puede hablar un poco sobre lo que está viendo en términos de comprensión del cliente en torno a la observabilidad y que ahora estamos hablando de APM e infraestructura y registros y cómo todo eso debe encajar en comparación con la antigua palabra de hacer todo por separado? ?

Y luego, Mark, en el número de crecimiento de ARR que nos dio, gracias, fue realmente útil. ¿Y cuál es la suposición o cómo tengo que pensar en el tipo de venta adicional más baja frente a la rotación bruta extra más alta? Como, ¿cómo puedo conceptualmente, al menos, si no puedes cuantificarlo, pensar en ese número? Gracias.

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Seguro. Entonces, cómo pensamos y nuestros clientes piensan acerca de la observabilidad, una forma simplificada de pensar en ello es que el monitoreo es la capacidad que le indica cuándo tiene un problema porque observa lo mismo continuamente y luego le dice cuándo eso cambia o entra en mal estado. La diferencia es que la observabilidad le dice por qué tiene un problema al brindarle la capacidad de hacer preguntas que no sabía que iba a necesitar hacer. Es como si estuvieras, en tiempo real, tratando de resolver un misterio, donde los segundos preciosos cuentan. Por lo tanto, debe tener todos los datos a su disposición, cualquier cosa que pueda ayudarlo a comprender por qué hay un problema para evitar una interrupción o si no se ha dado cuenta de que tiene una interrupción para que las cosas vuelvan a funcionar tan rápido. como sea posible, necesita una inmensa cantidad de datos y la capacidad de hacer cualquier pregunta en tiempo real y esos datos pueden estar en registros o métricas de infraestructura.

Y esa es la razón por la que nosotros, los clientes, estamos diciendo, no quiero pasar de una herramienta a otra. Y entonces nosotros y otras compañías estamos avanzando en la idea de que todos estos tipos de datos deben ser proporcionados por un solo proveedor, donde damos un paso más, creemos que no es solo un proveedor, debe estar literalmente en la misma base de datos. con el mismo lenguaje de consulta para que sea una transición perfecta para hacer la siguiente pregunta, ya sea en registros, datos de infraestructura o datos de aplicaciones. Y creemos que eso es único e importante para nuestros clientes.

Raimo Lenschow -- Barclays - Analista

Gracias.

Mark Sachleben -- Director financiero

En términos de la pregunta que tuvo sobre las ventas adicionales frente a la deserción en el primer trimestre, esperamos que tenga un impacto mayor en la pérdida que en las ventas adicionales. Y cuando miro a abril y ahora estamos a mediados de mayo, mirando a abril y mayo, ¿hay un nuevo ARR que estamos viendo que está más o menos en línea con lo que vimos hace un año? Llegamos al barrio con buenos oleoductos. Pero como dije, esperamos que las tasas de cierre se vean afectadas. Pero, tan nuevo, ha sido bastante consistente con el año pasado. Pero en la rotación, estamos viendo un aumento en la rotación. Por tanto, creemos que ese será el mayor impacto a medida que avancemos en el primer trimestre.

Raimo Lenschow -- Barclays - Analista

Bueno. Gracias.

Operador

Nuestra próxima pregunta de hoy vendrá de Rob Oliver de Baird. Por favor adelante.

Rob Oliver -- Baird - Analista

Excelente. Muchachos, buenas tardes. Muchas gracias por responder a mi pregunta. Lo aprecio. Y Peter, bienvenido a ti. Mi primera pregunta es para Mike. Y luego, Mark, hice un seguimiento rápido para ti. Mike, en el Día del Analista el año pasado, usted presentó un plan realmente detallado en el que debemos enfocarnos en clientes de $ 100,000 ARR. Y el 67 agregado este trimestre fue sólido y parece que te habría dicho mejor si no hubiera sido por esas últimas semanas del trimestre. Sé que dijiste que tu objetivo era llegar a 100 en algún momento como una tasa de ejecución trimestral. ¿Puedes hablar un poco más sobre? Mencionaste que los registros eran fuertes. ¿Podría hablar un poco más sobre el uso de la plataforma y dónde vio una fortaleza particular este trimestre? Y mencionó en sus comentarios preparados que había realizado algunos experimentos en términos de empaque y precio del producto. Me preguntaba si podría explicarlo un poco.

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Seguro. Obviamente, lograr que los clientes gasten más de $ 100,000 o conseguir nuevos clientes netos que superen los $ 100,000, nos sentimos bastante bien con eso. Los números brutos fueron buenos. Logs fue de gran ayuda. La gente realmente está empezando a verlo como una plataforma completa. Están explorando la gama completa de capacidades de esa plataforma. Les gustaron las capacidades de los registros. Así que eso fue una ayuda. En este entorno, tuvimos algunos clientes que todavía son clientes que bajaron por debajo de $ 100,000. Entonces, esa cifra que informamos es neta, y yo diría que si no hubiéramos tenido una cantidad de clientes por debajo de los $ 100,000, podríamos habernos acercado mucho más a nuestro objetivo de 100. Por lo tanto, espero que en el transcurso del año fiscal '21, a medida que el negocio recupere impulso, podamos obtener esos 100 por trimestre en términos de nuevos clientes de $ 100,000. Soy optimista sobre eso.

Toda la organización comprende que, como hemos observado al trabajar con nuestros clientes, existe una diferencia fundamental. Cuando llegan a ese nivel de gasto, lo ven como un socio tecnológico más importante, lo buscan para brindar una gama más amplia de capacidades, y queremos poder responder a esa llamada.

Rob Oliver -- Baird - Analista

Excelente. Gracias, Mike. Y luego, Mark, para ti. Solo en el lado del margen bruto, sé que ustedes no se están guiando por el año, pero mencionaste que la tendencia baja a los 70 altos. ¿Y cómo debemos pensar en eso, es algo que sucede de inmediato o cómo pensamos sobre la trayectoria de ese impacto en el modelo? Gracias, caballeros.

Mark Sachleben -- Director financiero

Creo que tendrá una tendencia a la baja con el tiempo. El margen bruto tendrá una tendencia a la baja con el tiempo. Este trimestre estamos viendo probablemente un impacto de alrededor de $ 2 millones en el margen bruto y luego caer al resultado final. Pero esperamos ahorrar más que eso en reducciones de gasto de capital para el centro de datos. Así que tendrá un impacto positivo en efectivo. Y creo que eso disminuirá a medida que avance el año hasta el cuarto trimestre. Y luego esperamos un margen alto de 70 en los próximos años, así como también construimos el centro de datos. Pero a lo largo del curso del proyecto, vemos una mejora real del flujo de efectivo durante la vida del proyecto, ya que ahorraremos más en gastos de capital de lo que gastaremos en costos brutos.

Rob Oliver -- Baird - Analista

Gracias de nuevo.

Operador

Nuestra siguiente pregunta es de Yun Kim de Rosenblatt Securities. Por favor adelante.

Yun Kim -- Rosenblatt Securities - Analista

Muchas gracias. Felicitaciones por un sólido cuarto trimestre. Simplemente siguiendo la pregunta anterior, mientras observa su cartera, ¿ve tendencias continuas hacia acuerdos más grandes, que deberían conducir a un aumento continuo en el ARR promedio para sus clientes de más de $ 100,000? ¿O ve que la métrica se estabiliza en los niveles actuales y luego tal vez una mayor parte del crecimiento probablemente provenga de un número simplemente mayor de clientes de más de $ 100,000? Y muy rápido en eso. ¿Qué está viendo en el modelo de precios de plataforma que presentó el año pasado? Gracias.

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Yo diría que no esperamos grandes aumentos en el ARR promedio por cada $ 100,000 clientes. Donde estamos obteniendo la mayor tracción es, logrando que la distribución entre los $ 100,000 sea más uniforme. Así que tenemos mucho que completar alrededor de ese promedio, haciendo que la gente ascienda. Creo que, desde un punto de vista matemático, es más probable conseguir más clientes de $ 100,000, moviendo un poco los que tenemos. Y nuestros modelos básicamente pronostican que tenemos más clientes de $ 100,000, pero aproximadamente al mismo ARR - ARR promedio por $ 100,000.

En términos de - lo siento, ¿la segunda mitad de su pregunta?

Yun Kim -- Rosenblatt Securities - Analista

Sí. ¿Solo una pregunta sobre los precios de la plataforma y cuáles son las tendencias?

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Sí. Hemos estado trabajando en una serie de pruebas, las llamaré, para alentar a nuestros clientes a explorar la gama completa de capacidades de la plataforma. Entonces probamos algunos modelos diferentes para eso en términos de cómo hacemos negocios con nuestros clientes, lo que nos pagan y cómo les damos flexibilidad para experimentar y cambiar su consumo de las diferentes capacidades de esa plataforma. Estoy realmente feliz, como dije en mis comentarios anteriores, con lo bien que han recibido nuestros clientes. Y creo que durante el resto del año fiscal '21 y más allá, espero ver a muchos más de nuestros clientes y tal vez prácticamente todos nuestros clientes de $ 100,000 teniendo acceso completo a la plataforma a medida que se sientan más cómodos con la plataforma y sus capacidades.

Yun Kim -- Rosenblatt Securities - Analista

Muchas gracias. Pregunta rápida para Mark sobre la tasa de expansión. ¿Existe una diferencia notable entre los clientes de más de $ 100,000 y los de abajo? ¿Y qué tipo de tendencia esperas en el futuro? ¿Ve una tasa de abandono más alta o le gustaría que las ventas reducidas sean más importantes para los clientes de más de $ 100,000 o que la tasa de abandono sea más notoria para aquellos clientes con menos de $ 100,000 o más? Gracias.

Mark Sachleben -- Director financiero

Seguro. Sí. Entonces, definitivamente vemos una distinción entre los dos. Las tasas de expansión neta por debajo de $ 100,000 tienden a ser un poco más bajas que las de más de $ 100,000. Y eso es, esperamos que continúe. Esa es una de las razones por las que realmente queremos que los clientes superen ese umbral de $ 100,000 porque su comportamiento realmente cambia. Están más comprometidos. Y, por lo tanto, menores números de degradación, así como mejores oportunidades de expansión. Y esperamos que esa distinción continúe, pero estamos tratando de mejorar ambos números. Pero, obviamente, el que realmente impulsa el ARR y nuestro negocio es el número de más de $ 100,000.

Yun Kim -- Rosenblatt Securities - Analista

Excelente. Muchas gracias.

Operador

Nuestra siguiente pregunta de hoy es de Jennifer Lowe de UBS. Por favor adelante.

Jennifer Lowe -- UBS - Analista

Excelente. Gracias. Tal vez solo para comenzar, hablamos bastante sobre el entorno actual de la demanda y algunos de los desafíos que conlleva. Pero tal vez incluso retrocediendo un paso, solo tengo curiosidad por saber qué escuchas de tus clientes en términos de su voluntad de probar nuevas tecnologías, como algunas de las cosas introducidas con New Relic One, los tipos de proyectos que ellos en qué están trabajando, están implementando nuevas aplicaciones, si todavía están atravesando transformaciones digitales que potencialmente crean oportunidades para que usted pueda instrumentar esas aplicaciones que se trasladan a la nube. ¿Qué tipo de panorama general está viendo y cómo eso se filtra específicamente a la demanda de su producto?

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Este es Lew. Existe una forma a corto o largo plazo de pensar en esto. A largo plazo, esto no es así, indudablemente impulsando nuevos hábitos para que todos en el mundo hagan más digitalmente de lo que lo han hecho en el pasado. Y eso podría ser en aprendizaje a distancia, podría ser en videoconferencias, podría ser en compras. Y entonces, y tenemos muchos de nuestros clientes que ven picos repentinos en el uso y están agradecidos de que New Relic esté allí para ayudarlos a manejar ese cambio en el comportamiento de la aplicación. Pero debido a que el entorno macroeconómico no se está convirtiendo necesariamente en un nuevo negocio instantáneo dependiendo de su naturaleza, esa empresa podría tener más tráfico, pero es posible que no tenga más ingresos correspondientes en algunos de esos casos.

Por lo tanto, creemos que esto hace que nuestra misión y categoría sean más importantes y emocionantes, pero no necesariamente se traduce en beneficios comerciales a corto plazo. Pero creemos que nos prepara bien para el éxito a largo plazo y a medida que las empresas se trasladan a la nube y a lo digital.

Jennifer Lowe -- UBS - Analista

Y tal vez solo uno para Mark. Cuando hablamos de clientes que buscan reducir potencialmente el uso a medida que lidian con los problemas en sus propios negocios, ¿cómo se manifiesta eso realmente? ¿Es un escenario en el que se obtiene: obtienen una especie de período de gracia de tres o seis meses en el que pueden reducir el uso, pero la expectativa es que debería volver a escalar ya que, con suerte, el mundo vuelve a la normalidad? ¿O es solo un reinicio y es indefinido en el horizonte de tiempo? ¿Cuáles son las mecánicas cuando los clientes se acercan a usted y a otros [indescifrable]?

Mark Sachleben -- Director financiero

Seguro. Puede ser cualquiera de esos. Del espectro de algunos clientes que solo quieren pasar de la facturación anual a la trimestral, eso es fácil. Algunas personas solo quieren pasar de 30 netos a 60 netos, son bastante sencillos y relativamente fáciles de hacer. En el otro extremo del espectro, tenemos clientes que literalmente no pueden pagar durante seis meses. Entonces, diremos, está bien, luego realice ese pago una vez que entre en funcionamiento y pueda pagar, o en el peor de los casos, decimos, está bien, puede usar el producto de forma gratuita durante seis meses. y luego pague cuando pueda. Cuando comience de nuevo, pondremos algunos umbrales alrededor de esos hitos y las cosas están vinculadas a eso. Obviamente, eso es un gran impacto para nosotros y no es algo que queramos hacer a la ligera. Pero puede abarcar todo ese espectro. Y realmente se trata simplemente de comprender al cliente, comprender sus necesidades y, al mismo tiempo, ser conscientes de que también tenemos un negocio que administrar.

Jennifer Lowe -- UBS - Analista

Excelente. Gracias.

Operador

Nuestra próxima pregunta vendrá de Rishi Jaluria de D.A. Davidson. Por favor adelante.

Rishi N. Jaluria -- D.A. Davidson - Analista

Hola chicos. Muchas gracias por responder a mis preguntas y me alegra saber que están a salvo. Quería preguntar un poco sobre, así que volviendo a la pregunta de abandono. En el Día del Analista, eliminó algunas de las métricas en torno a sus clientes de $ 100,000 y la adopción [indescifrable] de uno o varios productos. Solo para tener una idea de cómo se ven las tasas de abandono o incluso las tasas de expansión entre los clientes de un solo producto y los clientes de múltiples productos, etc.

Y tal vez junto con eso, como Mark, estabas hablando de clientes que buscan tal vez concesiones si su negocio está teniendo problemas, ¿en qué momento tiene sentido comenzar a agregar nuevos productos con descuentos para ese tipo de clientes para ayudar a aumentar la rigidez? Y luego tengo un seguimiento.

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Seguro. Entonces, cuando lo miramos, nuestros mejores clientes son los clientes que utilizan toda la plataforma. Ese es nuestro objetivo. Hemos estado progresando allí. Ahora tenemos - a finales de marzo, teníamos alrededor del 30% de nuestro ARR que tenía acceso a nuestra plataforma completa por un NRDB o algún vehículo u otro. Eso fue, por otro lado, aproximadamente la mitad de nuestro nuevo ARR en el cuarto trimestre provino de clientes que tenían acceso completo a la plataforma. Cuando miramos a esos clientes, nos adoptan de manera más amplia, obtienen mucho más valor, tienen más usuarios, sus características de abandono son mejores, sus características de expansión son mejores. Entonces, creemos que eso es lo mejor para el cliente y lo mejor para New Relic. Por lo tanto, queremos llevar a la mayor cantidad de clientes a una plataforma completa. Si pudiéramos hacerlo, cada uno de nuestros clientes tendría la plataforma completa. Y ese es nuestro objetivo. Tenemos que reducir la fricción, todo, desde el producto hasta el motor de lanzamiento al mercado, para asegurarnos de que sea fácil para nuestros clientes pasar de un punto muerto para que nunca hayan oído hablar de New Relic y adoptar una plataforma completa. Y eso es en lo que estamos trabajando arduamente ahora.

En términos de dar al cliente, ofrecer a los clientes eso, sin duda es parte de la discusión cuando los clientes vienen a nosotros y quieren bajar de categoría o tienen problemas, es como intentar hacer algo más. Estoy tratando de ayudarles, pero si lo piensan bien, es mucho menos probable que un cliente que está usando la plataforma completa se acerque a usted y le diga, ya sabe, quiero reducir la cantidad de hosts que tengo, si es solo APM. Obviamente, pueden usar ese gasto en: pueden usar el gasto en todos nuestros productos, es mucho más probable que se sientan cómodos gastando que en lugar de tomar una reducción única en su gasto debido a que tienen un punto solución. Y es por eso que estamos impulsando estos números, y es por eso que estamos impulsando esto y uno de nuestros enfoques clave a medida que avanzamos este año.

Rishi N. Jaluria -- D.A. Davidson - Analista

Está bien. Entiendo. Eso es útil. Y luego, en la guía, habla de un crecimiento de ARR del 13% al 14% para el primer trimestre. Pido disculpas si me perdí esto en el confinamiento de allí o en el comunicado de prensa en cualquier lugar. Pero, ¿cuál fue el ARR para el primer trimestre del año fiscal '21? Y luego está eso basado en la antigua definición de ARR que lo colocaría en $ 636 millones este año o se basa en la nueva que lo colocará en $ 642 millones, los socios y algunas suscripciones [fonéticas] más. Gracias.

Mark Sachleben -- Director financiero

Bueno. Seguro. Entonces, les daré el ARR al final de los últimos trimestres del año pasado para el año fiscal 20, basado en la antigua definición de $ 636 millones comparables. Y eso fue: al final del primer trimestre, así que a finales de junio del año pasado, éramos 563 millones de dólares. A finales de septiembre, finales del segundo trimestre, estábamos en 585 millones de dólares. Al final del tercer trimestre, estábamos en $ 601 millones. Y al final del cuarto trimestre, como acabamos de mencionar, estábamos en 636 millones de dólares. Entonces, solo desde el punto de vista de las manzanas con las manzanas, esos son los números que, los números ARR del año pasado.

Saldremos con la conciliación completa de estos números con la nueva definición de ARR en general, que incluye solo algunos socios y respalda el ARR verdadero, y está en 6 millones al año, en realidad una cuarta parte, pero nosotros ' Saldré de eso, pero quería darles esos números históricos para tener una perspectiva.

Rishi N. Jaluria -- D.A. Davidson - Analista

Eso es realmente útil. Muchas gracias.

Operador

Nuestra siguiente pregunta es de Robert Majek de Raymond James. Por favor adelante.

Robert Majek -- Raymond James - Analista

Excelente. Gracias. Simplemente siguiendo la pregunta anterior, sería curioso si pudiera explicarnos algunas de las conversaciones que ha tenido con los clientes en este entorno en lo que respecta a I + D. ¿Qué están pidiendo en términos de productos y funcionalidad? ¿Y cómo puede haber cambiado eso ahora en el futuro?

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Seguro. Entonces, nuestros clientes, y más recientemente, ha sido en particular cómo puedo lograr ahorros de costos al estandarizar la producción a partir de la cantidad de herramientas que uso, estandarizar en una plataforma que puede replicar lo que obtengo de muchos proveedores en muchas herramientas. Entonces, ciertamente, hay entusiasmo de que hayamos tenido registros en el mercado y nuestra oferta de registros es muy rápida y escalable y que los registros son más valiosos cuando están en el contexto de la aplicación y cuando están en un sitio separado. el contexto no es consciente de la aplicación. Entonces, ese es un ejemplo de ... bueno, realmente al final del día, al pensar en cómo evolucionan estos mercados, creo que a medida que pensamos en lecciones como estos productos separados del monitoreo móvil y el monitoreo y aplicación del navegador monitoreo y monitoreo de infraestructura, es que pensamos en la observabilidad como en el monitoreo de pila completa de todas esas cosas, y queremos ayudar a todos los ingenieros a asegurarse de que tengan las herramientas que necesitan para garantizar que en lo que sea que estén trabajando sea bullet prueba y ofrece una gran experiencia. Así que eso es lo que pensamos. Donde queremos llevarlo es, queremos que todos los ingenieros profesionales utilicen toda la plataforma New Relic para que cualquiera que contribuya con código que pueda afectar la producción tenga las herramientas que necesita para asegurarse de que la producción funcione sin problemas.

Robert Majek -- Raymond James - Analista

Eso es útil. Gracias. Y quizás uno más rápido de mi parte. Viste un repunte en RPO este trimestre. ¿Puede darnos un poco más de color en algunas de las formas que están impulsando su canalización aquí?

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Seguro. Por lo tanto, el RPO generalmente para nosotros en el cuarto trimestre sí mejora. Nuestro negocio es tal que hacemos muchos acuerdos durante el transcurso del año que son acuerdos de tipo co-temporal. Y entonces obtendremos un aumento en ARR. Tal vez suponga que alguien no se actualiza en diciembre, solo se comprometerá durante tres meses hasta su ciclo de facturación en marzo. Y luego, en marzo, cuando llegue la renovación anual, es cuando cumplirán los 12 meses completos. Entonces, desde el punto de vista de RPO, es que los acuerdos de marzo no tienen un impacto real en nuestros ingresos, en nuestro ARR, pero sí tienen un impacto en RPO debido a que los 12 meses pasaron de un prepago de tres meses básicamente a 12 meses. Y esa es una de las dinámicas que hace que el número del cuarto trimestre suba un poco, en relación con otros trimestres.

Robert Majek -- Raymond James - Analista

Muchas gracias.

Operador

Nuestra próxima pregunta vendrá de Derrick Wood de Cowen and Company. Por favor adelante.

Derrick Wood -- Cowen and Company - Analista

Excelente. Gracias por tomar mis preguntas. ¿Puede darnos una idea de cuánto de sus ingresos proviene de las PYMES y cuánto de, por así decirlo, verticales en dificultades? Y luego supongo que, por el otro lado, ¿alguna vertical que llamaría en la que ha visto una fuerza incremental en términos de ingresos y reservas, desde el trabajo desde casa? Y luego tengo un seguimiento.

Mark Sachleben -- Director financiero

Supongo que lo que diría es que si miras a nuestros 16.000 clientes que pagan, hay pequeñas empresas que gastan enormes cantidades en la observabilidad en los $ 100.000 y en el extremo superior del segmento de clientes de $ 100.000. Y hay empresas muy grandes que pagan entre 25.000 y 50.000 dólares al año. Por lo tanto, no puede mirar nuestra base de clientes y decir que el extremo inferior del gasto son las PYMES y el extremo superior es la gran empresa. Sí, es un poco más alto: una gran empresa un poco más alta en la parte superior, pero hay grandes empresas en toda la base de clientes y pequeñas empresas que gastan mucho, que gastan $ 100,000 o más con nosotros. Entonces es difícil hacer esa distinción. El - esa es la forma en que lo describiría.

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Sí, en los afligidos, por lo que observamos las industrias más afectadas, está en el rango del 10% al 15% de nuestra base instalada. Y luego, cuando miras las verticales a las que les está yendo bien, diría que el entretenimiento y los juegos son sin duda dos que se destacan como puedes imaginar. Y no creo que estemos solos al ver eso, ya que la gente se está refugiando en su lugar.

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Suscripciones, entretenimiento y juegos, las empresas con publicidad han tenido algún impacto negativo.

Derrick Wood -- Cowen and Company - Analista

Derecha. Derecha. Y luego, mi segunda pregunta, supongo, más para ti Mark, pero podría ser cualquiera. Pero quiero decir, ustedes tenían un lado seguro muy alto en la facturación calculada, tuvieron una gran aceleración para hacer clientes de $ 100,000. Bueno, su comentario ciertamente parece un poco más cauteloso que los resultados informados que veo. ¿Acabas de tocar una especie de delta entre el tono y los resultados? Y puede ser específicamente en la facturación, ¿hubo algunos factores únicos en el lado diferido que lo ayudaron en el trimestre?

Mark Sachleben -- Director financiero

Me preguntaba quién va a hablar. En términos de facturación, nos ayudaron. Fue un fuerte y lo agradecemos. Así que bien. Creo que después de lo que pasamos el año pasado, entramos en el trimestre con solo tratar de establecer expectativas modestas y alcanzables, así que ese fue sin duda un factor. Nada, no creo que haya nada inusual. Pero como dijimos en el pasado, la facturación, nuestra facturación trimestre a trimestre fluctúa bastante dependiendo de la duración y los términos y cosas por el estilo. Así que fue un buen trimestre y estamos contentos con eso.

Por otro lado, mientras miramos este año, queremos asegurarnos de ser realistas sobre los vientos en contra que están por ahí. Creo que la gente está empezando a ... la economía está empezando a abrirse, por otro lado, va a ser una V, una U y una L, elige tu logo. Ciertamente hay incertidumbre sobre eso. Y sabemos que estamos progresando, sentimos que tuvimos un buen impulso cuando salimos del cuarto trimestre. Pero todavía hay trabajo por hacer y lo reconocemos y queremos mantener la cabeza baja y perseguir. Todavía nos sentimos muy bien con la oportunidad a largo plazo, pero a corto plazo, todavía esperamos que haya algunos obstáculos en el camino.

Derrick Wood -- Cowen and Company - Analista

Entiendo. Sí. Tiene sentido. Gracias.

Operador

Nuestra próxima pregunta será de Keith Bachman del Bank of Montreal. Por favor adelante.

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

Hola. Gracias. Y haré mis preguntas al mismo tiempo. En primer lugar, Mark, solo quería recibir sus comentarios sobre cómo deberíamos pensar en la retención neta informada este año. Subió muy bien en el cuarto trimestre, todavía bajó año tras año, pero a medida que equilibra la economía con un conjunto de productos en mejora, simplemente se pregunta cómo deberíamos pensar en eso. ¿Es algo así como - deberíamos pensar plano año tras año, debería estar mejorando año tras año, debería bajar año tras año?

Y Lew, seguiré adelante y te haré mi segunda pregunta: hablaste sobre tu IA, mejorando las capacidades de IA desde el principio de la llamada. Me preguntaba si se puede comparar y contrastar con lo que hay hoy en día, particularmente con el motor Dynatrace Davis o cualquier otra capacidad. ¿Y deberíamos pensar en eso como la apertura de nuevas cuentas o es ese aditivo poder seguir adelante y vender a sus cuentas existentes para ser aditivo a su cartera existente? Y eso es todo de mi parte. Muchas gracias.

Mark Sachleben -- Director financiero

Entonces, tomaré primero la pregunta sobre la tasa de expansión. Creemos que habrá un impacto en la primera mitad tanto en las ventas adicionales como en la deserción. Y entonces apuntaríamos a la caída del primer semestre en la tasa de expansión neta, y luego al segundo semestre, veremos cómo van las cosas y daremos una actualización más adelante en el año sobre eso.

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

Bueno. Sin embargo, cuando dices declive, Mark, te refieres al 116%, ¿verdad?

¿Cuánto pagó Ryan Reynolds por un móvil mint?

Mark Sachleben -- Director financiero

Yo diría de año tras año.

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

Bueno.

Mark Sachleben -- Director financiero

Nuestro cuarto trimestre tiende a ser fuerte y, pero lo haremos, es algo estacional.

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

Bueno.

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Y luego en el producto de IA, sí, estamos emocionados de tenerlo en el mercado. Algunos de ustedes recordarán que esto surgió de la adquisición de una gran compañía llamada SignifAI que compramos hace unos 18 meses. Entonces, lo que creemos que es particularmente diferenciado al respecto es la reducción del ruido de alerta y el hecho de que tenemos muchos clientes que cuando algo sale mal, no reciben una alerta, pueden recibir miles. Y, pero es, no se puede asumir que son todos lo mismo. Y, por lo tanto, debe usar la inteligencia artificial para examinar todo y reducir el ruido y ayudarlo a comprender qué es lo que realmente está fallando.

Creemos que tenemos la capacidad más sólida en esa área en particular. También lo hemos hecho durante muchos años, significa comenzar de nuevo con el radar, que creo que lanzaron en 2015, tenía tecnología para automatizar la detección y resolución de problemas. Creo que lo hemos subestimado. Aún no hemos contado que la historia sea tan buena como la de otras empresas, pero tenemos excelentes capacidades de inteligencia artificial para revelar lo que está mal, lo que es interesante y anormal para nuestros clientes para ayudar a acelerar su capacidad de resolución de problemas.

Y si usted, en una forma de verlo, es como que, al final del día, Gartner emitió su Cuadrante Mágico y también su revisión por pares y clasificamos nuevamente, creo, para el cuarto, tercer o tercer lugar. cuarto año consecutivo como producto número uno revisado por pares en nuestro espacio, como en el Cuadrante Mágico de APM. Y eso es realmente importante. Es como si el usuario estuviera diciendo cuál es su producto favorito, y obtenemos las mejores calificaciones año tras año en eso. Y una gran parte de eso es que nuestras capacidades de IA, tal como son, en combinación con nuestra facilidad de uso, hacen que sea más fácil detener estos problemas espinosos lo más rápido posible. Estamos orgullosos de ese logro, pero tenemos mucho más que ver con la IA. Estoy muy emocionado con la hoja de ruta.

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

Bueno. Gracias. Felicidades.

Operador

Damas y caballeros, en este momento concluiremos la sesión de preguntas y respuestas y también concluiremos la conferencia telefónica sobre ganancias de New Relic. Les agradecemos a todos por asistir a la presentación de hoy, y ahora pueden desconectar sus líneas.

Duración: 67 minutos

Participantes de la llamada:

Peter Goldmacher -- Vicepresidente de Relaciones con Inversores

Lew Cirne -- Director Ejecutivo y Fundador

Michael Christenson -- Presidente y director de operaciones

Mark Sachleben -- Director financiero

Sanjit Singh | -- Morgan Stanley - Analista

Coches de Sterling -- J.P. Morgan - Analista

George Iwanyc -- Oppenheimer - Analista

Raimo Lenschow -- Barclays - Analista

Rob Oliver -- Baird - Analista

Yun Kim -- Rosenblatt Securities - Analista

Jennifer Lowe -- UBS - Analista

Rishi N. Jaluria -- D.A. Davidson - Analista

Robert Majek -- Raymond James - Analista

Derrick Wood -- Cowen and Company - Analista

Keith Bachman -- BMO Capital Markets - Analista

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