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Reventa de tiempo compartido: ¿menor costo, menor seguridad?

Los complejos turísticos y las empresas de tiempo compartido se dan cuenta cada vez más de que tienen que competir con los propietarios de tiempo compartido para realizar ventas. Sin embargo, pocas empresas de resorts parecen reconocer la amenaza que representan los puntos de reventa de tiempo compartido en línea.

Steve Luba, director de comunicaciones de BuyATimeshare.com, un sitio web de reventa de tiempo compartido que permite a los propietarios anunciar y vender sus paquetes, dijo que el porcentaje de nuevos propietarios de tiempo compartido que compraron sus paquetes en el mercado de reventa en lugar de directamente en los complejos turísticos aumentó del 17% en 2010 a 32% en 2012. Sacó esas cifras de informes publicados por la Asociación Estadounidense de Desarrolladores Resort.

El líder



Marriott ( NASDAQ:MAR ), sin embargo, está evolucionando hacia la era del comercio electrónico por delante de sus competidores.

En un esfuerzo por capturar algunos de los ingresos que de otro modo irían a sitios de terceros como Redweek.com, Marriott está eliminando los gastos generales de marketing al ofrecer propiedad vacacional en línea a través de su dominio MarriottVacationClub.com y brindando una plataforma para los propietarios existentes que buscan descargar su producto.

Marriott puede capturar algunos ingresos de la actividad de reventa en su sitio al tiempo que brinda valor agregado y una mayor sensación de seguridad a los compradores y comerciabilidad a los vendedores.

La compañía también tiene la oportunidad de ayudar a los propietarios a mantener el valor de sus productos de tiempo compartido vendiendo paquetes nuevos y de segunda mano certificados, lo que limita la reventa de su producto de tiempo compartido en sitios de terceros con grandes descuentos. Los compradores probablemente encontrarán mejores compras en otros lugares. Pero no obtendrán el sello de aprobación de Marriott o la sensación de seguridad que viene con la compra de una reventa de tiempo compartido a través de la compañía del resort.

¿Por qué pagar el precio completo?

Otras empresas de propiedad de tiempo compartido y vacaciones deben seguir el ejemplo de Marriott. Si van a sobrevivir, los complejos turísticos deberán reconsiderar cómo comercializan y venden la propiedad vacacional.

'Publican sus informes trimestrales y todos dicen que sus costos de marketing fueron del 50% al 55%', dijo Luba.

Eso significa que el valor real de la propiedad vacacional es mucho menor, no más de la mitad del precio de compra original.

Los consumidores tratan a las grandes tiendas como salas de exhibición y compran sus televisores de pantalla plana en línea después de verlos en persona. Y no hay razón para que las empresas turísticas esperen algo diferente de sus clientes.

'Tenemos historias anecdóticas de personas que están en sus recorridos de tiempo compartido y buscan ofertas de reventa', dijo Luba. 'Se lo muestran al representante y dicen:' Si nos va a cobrar $ 20,000, ¿por qué lo veo aquí por $ 5,000? ''.

La mayoría de los propietarios de tiempo compartido que venden sus paquetes a través de sitios de reventa están dispuestos a asumir una pérdida, ya sea porque ya extrajeron el valor de ellos o porque no están usando sus paquetes y no quieren seguir pagando las tarifas anuales de mantenimiento. Esa es una de las razones por las que los compradores inteligentes pueden encontrar grandes descuentos en línea.

El problema de la autoestima de la industria del tiempo compartido

Otra razón es el modelo anticuado que utilizan las empresas de tiempo compartido para comercializar su producto: regalar estadías gratuitas y grandes atractivos y luego pagar fuertes comisiones al personal de ventas.

'La mayoría de la industria siempre se ha centrado en los tiempos compartidos como un producto vendido, no como un producto buscado', dijo Luba.

Las empresas de tiempo compartido deben dejar de pensar que nadie quiere su producto sin un argumento de venta serio.

Los sitios web como BuyATimeshare.com, Redweek.com, TimeshareResaleUSA.com y otros se están multiplicando. Y están demostrando que los consumidores buscan activamente productos de propiedad vacacional.

'Si no lo cree, simplemente Google' compre un tiempo compartido ', dijo Luba.

Es algo que cada vez más gente está haciendo en estos días. Luba investiga la intención del comprador en línea y ha visto un aumento dramático desde 2010 en el número de personas que buscan una reventa de tiempo compartido.

'Nadie va a buscar algo como 'tiempo compartido a la venta' a menos que esté interesado', dijo.

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