Ganancias

Transcripción de la llamada de resultados del segundo trimestre de 2021 de Waterdrop Inc. (WDH)

Logotipo de gorra de bufón con globo.

Fuente de la imagen: The Motley Fool.

Waterdrop Inc. (Bolsa de Nueva York: WDH)
Llamada de resultados del segundo trimestre de 2021
Sep 08, 2021, 8:00 a.m. ET

Contenido:

  • Comentarios preparados
  • Preguntas y respuestas
  • Llamar a los participantes

Comentarios preparados:


Operador



Buenos días, señoras y señores, y gracias por estar preparados para la teleconferencia de resultados del segundo trimestre de 2021 de Waterdrop, Inc. En este momento, todos los participantes están en modo de solo escucha. Después de los comentarios preparados por la gerencia, habrá una sesión de preguntas y respuestas. Le recordamos que se está grabando la conferencia telefónica de hoy.

Ahora me gustaría pasar la reunión a su anfitrión para la llamada de hoy, la Sra. Xiaojiao Cui. Continúe, señorita Cui.

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Gracias, operador. Hola, todos. Gracias por unirse a la teleconferencia de ganancias del segundo trimestre de 2021 de Waterdrop. Tenga en cuenta que la discusión de hoy contendrá declaraciones prospectivas realizadas bajo las disposiciones de puerto seguro de los EE. UU.

Ley de Reforma de Litigios y Valores Privados de 1995. Las declaraciones a futuro están sujetas a riesgos e incertidumbres que pueden causar que los resultados reales difieran materialmente de nuestras expectativas actuales. Los riesgos e incertidumbres potenciales incluyen, entre otros, los descritos en nuestras presentaciones públicas ante la SEC. La compañía no asume ninguna obligación de actualizar ninguna declaración prospectiva, excepto según lo requiera la ley aplicable.

Además, esta llamada incluye discusiones sobre ciertas medidas que no son PCGA. Consulte nuestro comunicado de ganancias para ver una conciliación entre los principios no GAAP y los GAAP. Hoy se unen a la llamada el Sr. Shen Peng, nuestro fundador, presidente y director ejecutivo; Señor.

Yang Guang, cofundador, director y gerente general del mercado de seguros; y el Sr. Kangping Shi, nuestro director financiero. Estaremos disponibles para una sesión de preguntas y respuestas después de los comentarios. Ahora me gustaría pasar la llamada a nuestro CEO, el Sr.

Shen Peng. Por favor adelante.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Hola, todos. Gracias por acompañarnos hoy en nuestra conferencia telefónica sobre ganancias trimestrales. En el segundo trimestre de este año, cotizamos con éxito en la Bolsa de Valores de Nueva York y nos convertimos en la primera empresa insurtech china que cotiza en bolsa en los EE. UU. Esto marcó un hito clave desde nuestra fundación hace cinco años.

Al mismo tiempo, obtuvimos excelentes resultados para el segundo trimestre. A pesar del rezago de China en el mercado de seguros de salud, que solo registró cifras de un solo dígito año tras año durante el trimestre, nuestras primas y los ingresos operativos continuaron creciendo con fuerza, impulsados ​​por la fuerte demanda de las ciudades de nivel inferior en las que se centra nuestro negocio. Nuestras primas del primer año han crecido; las tasas han aumentado un 94%, lo que equivale a 5.357 millones de yuanes para el segundo trimestre. Nuestros ingresos operativos netos para el segundo trimestre alcanzaron los 939 millones de RMB, un aumento de 44,4 año tras año sobre una base ajustada comparable, que es un desempeño sobresaliente en la industria de seguros en general.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Nuestra infraestructura y nuestras capacidades organizativas establecidas desde hace mucho tiempo crean una base sólida para el desarrollo sostenible de Waterdrop. Actualmente, la industria está entrando en un período de transformación con Waterdrop y otros actores líderes que se enfocan en operaciones de mayor calidad y una mejora continua en la satisfacción del cliente. Por lo tanto, no adoptaremos un modelo de crecimiento de baja calidad solo para buscar resultados a corto plazo. Creemos firmemente que tenemos claras ventajas competitivas en términos de base de clientes, modo de negocio y reconocimiento de marca, donde nos beneficiamos más frente a nuestros competidores durante el actual ciclo de transformación.

Sin embargo, sé que el precio de nuestras acciones ha estado bajo presión después de la OPI debido a las preocupaciones del mercado sobre varias incertidumbres externas, pero creo que el precio actual de las acciones se ha desviado mucho de nuestro desempeño fundamental. Como organización, tenemos capacidades de gestión organizativa líderes en la industria. Nuestro equipo de administración central está formado por jóvenes con mucha experiencia menores de 35 años, y todos nuestros segmentos comerciales están creciendo de manera constante y ordenada. Creemos firmemente que continuaremos manteniendo nuestra posición de liderazgo en el contexto actual de una industria desafiante.

También queremos aprovechar la oportunidad durante esta publicación de resultados para actualizarlo sobre nuestro desempeño y estrategias comerciales. Me gustaría empezar hablando de nuestros tres compromisos principales.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Nuestro primer compromiso es adoptar activamente la regulación, cumplir con el cumplimiento y mejorar continuamente la satisfacción del usuario. En nuestros inicios, el origen del nombre de nuestra empresa, Waterdrop, provino de nuestra visión que dice aprovechar la tecnología para hacer que la protección de los seguros sea más inclusiva y accesible para el público y lograr la prosperidad común para todos. Waterdrop simboliza nuestra creencia de que pequeñas gotas de agua construyen los poderosos océanos y una simple gota de agua en los días buenos debería ayudar al Océano Pacífico en los días malos. O, como dice el proverbio chino, una gota de agua que se necesite será reembolsada por un manantial.

Como plataforma tecnológica, conectaremos activamente a nuestros socios en el ecosistema, facilitaremos el impulso del tercer distribuidor nacional con las ofertas diversificadas de nuestras plataformas de financiamiento colectivo médico Waterdrop, Waterdrop Insurance Marketplace y Waterdrop para lograr la prosperidad común para todos. Creemos que con nuestra tecnología líder, podemos ayudar a que las donaciones por amor sean más transparentes y nuestra sociedad, más generosa.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Y así, empresa innovadora en tecnología con una fuerte responsabilidad social y una estrecha conexión con el sustento de las personas, respondemos de manera proactiva a las pautas y requisitos reglamentarios. Aprovechando la satisfacción de los clientes, hemos ajustado y actualizado nuestras operaciones comerciales con anticipación y nos hemos comprometido a tomar la iniciativa para mejorar la reputación de la industria. En el corto plazo, puede haber fluctuaciones en los resultados trimestrales o desafíos en nuestras operaciones, pero nuestra determinación de seguir cumpliendo nunca ha cambiado.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

En segundo lugar, hemos perfeccionado aún más nuestras operaciones desde septiembre. Nuestra gerencia está comprometida y confía en brindar operaciones y resultados de mayor calidad. La compañía se encontraba anteriormente en un período de rápida expansión debido a que las necesidades de salud y protección de seguros de los miles de millones de usuarios en las ciudades de nivel inferior estaban desatendidas, lo que tenía un gran potencial. Nos posicionamos para servir tanto a los usuarios y creemos que era importante para nosotros construir el conocimiento de nuestra marca y expandir nuestra base de usuarios al principio.

Por lo tanto, buscamos un rápido crecimiento comercial durante las etapas iniciales. Con nuestro desarrollo continuo, ahora hemos alcanzado una posición de liderazgo en términos de escala comercial en la industria. En el futuro, pasaremos gradualmente a una etapa de enriquecimiento de la gama de nuestros servicios y mejora del valor para el usuario. Creemos que el refinamiento de las operaciones es una forma inevitable tanto de adaptarse al entorno actual del mercado como de lograr nuestros objetivos a largo plazo.

Confiamos en lograr un equilibrio entre la optimización de la adquisición de clientes y el crecimiento del volumen de la prima en el futuro para lograr un crecimiento de mayor calidad.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

El compromiso de servicio se basa en la innovación tecnológica y el empoderamiento de toda la cadena empresarial mediante la tecnología. En el segundo trimestre, continuamos explorando nuevas aplicaciones tecnológicas y hemos completado varios avances. Con nuestro sistema de ventas inteligente, podemos hacer coincidir con precisión a nuestro vendedor con un único cliente potencial a través del análisis de algoritmos patentados. A través de la optimización de la búsqueda, la productividad aumentó en un rango del 20% al 45%, mejorando la eficiencia de las ventas.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

necesito ayuda para encontrar un trabajo lo antes posible

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Para nuestro proceso inteligente, de suscripción y verificación, delineamos un modelo de algoritmo LP para inscribir, resumir y refinar las pólizas de las compañías de seguros, y se combinan con datos reales de reputación en línea. Basado en el - basado en estos procesos mejorados, diseñamos nuestro modelo de decisión de prerrequisitos. A través de la integración en el sistema CRM, proporciona una capacidad de decisión de apoyo para el proceso de verificación de LP. Por lo tanto, nuestro LP puede tomar decisiones sobre políticas con rapidez y precisión disponibles para clientes específicos.

Al mismo tiempo, esto puede crear con mayor precisión oportunidades de ventas adicionales para un proceso de selección más preciso. Nuestro sistema de control de calidad interactivo ahora puede cubrir el 97% de las enfermedades comunes sobre las que los usuarios en línea preguntan.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

En cuanto a nuestros servicios de marketing online. Bajo el concepto de servicio basado en necesidades, diseñamos nuestras herramientas de sistema y mejoramos la conciencia de los usuarios sobre la calidad del servicio para aumentar la conversión de ventas. A través de nuestra herramienta interactiva en vivo, nuestro personal de ventas y servicio puede compartir la pantalla de forma remota con los usuarios, lo que ayuda a crear el pase de los usuarios y les brinda una experiencia mucho más fluida para comprender y comprar la póliza, especialmente en ciudades de nivel inferior. Aprovechando nuestras herramientas de asistente de servicio de ventas de inteligencia en tiempo real, impulsadas por características de algoritmos y una experiencia de usuario, podemos brindarles a los usuarios servicios más profesionales y de mayor calidad.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Seguimos aumentando nuestra inversión en investigación y desarrollo, y hemos atraído a casi 100 nuevos talentos con experiencia en datos y algoritmos. Más innovación tecnológica vendrá en el futuro. Esperamos mejorar los talentos ascendentes, intermedios y descendentes en la cadena de la industria en la tienda para iterar y actualizar continuamente las soluciones inteligentes existentes para satisfacer las necesidades de salud y protección de seguros más personalizadas, personalizadas y diversificadas de los usuarios.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Estamos convencidos de que las soluciones empresariales de Waterdrop [Inaudible] para aprovechar la tecnología en beneficio del público y una prosperidad común, una filosofía empresarial y un compromiso constante para hacer las cosas bien tendrán un valor positivo a largo plazo y una contribución a la sociedad china. Al final del segundo trimestre, un total de 372 millones de usuarios de nuestra plataforma de financiación colectiva han realizado donaciones de más de 42,8 mil millones de RMB a 2,1 millones de pacientes. No se trata solo de unos pocos números, sino de la esperanza de supervivencia de quienes han sufrido enfermedades o accidentes graves, una transferencia espontánea de amor entre la gente y un complemento significativo a la política de este país sobre distribución primaria y redistribución del ingreso. Como la plataforma de crowdfunding médico en línea más grande que ayuda a las personas con enfermedades graves a buscar ayuda del público, esperamos contribuir más en esta distribución del tercer ingreso.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

En conclusión, confiamos firmemente en el desarrollo sólido y sostenible de nuestro negocio en el futuro. Hoy, con las ganancias, anunciamos el programa de recompra de acciones, en el que podemos recomprar hasta 50 millones de dólares de nuestros ADS durante los próximos 12 meses. Esta es una decisión que se tomó con base en el juicio del valor actual de la empresa y nuestra confianza en nuestro desarrollo sostenible a largo plazo. Mientras tanto, planeamos reservar acciones recompradas para el plan de incentivos de acciones, que mejorará aún más los mecanismos de incentivos a largo plazo y alineará el interés de nuestros empleados con el crecimiento de nuestra empresa.

Nos adheriremos a la misión, la visión y las necesidades reales de los usuarios de la empresa, trabajando siempre desde el primer día y esforzándonos por convertirnos en la plataforma preferida para la protección de la salud en la mente de las personas.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Pasaré al Sr. Yang Guang para dar una actualización sobre el desarrollo del negocio de seguros Waterdrop.

Yang Guang -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Gracias, Peng. Hola, todos. Lo guiaré a través de los aspectos más destacados del trimestre y algunos desarrollos recientes en nuestro negocio de mercado de intereses. Empecemos por el lado del producto.

El número de productos de interés que ofrecemos ha aumentado de 240 en el trimestre anterior a 275. Además de actualizar los productos existentes, también hemos desarrollado nuevos productos que están totalmente alineados con las demandas de marketing actuales, incluidas las relacionadas con vacunas, planas productos de interés relacionados y otros [inaudibles]. Continuamos manteniendo el contrato de servir al público en general con cobertura de seguros, desarrollando productos, el servicio que sea adecuado para diferentes grupos de clientes y promoviendo la innovación en el lado de la oferta. Por ejemplo, nuestros productos de seguro contra el cáncer están disponibles hasta la edad de 80 años y pueden actualizarse para incluir un seguro médico general para una cobertura más amplia si el cliente puede aprobar el examen físico.

Además, nuestro producto de seguro para pacientes ambulatorios de emergencia podría dirigirse a los usuarios rígidos y es muy rentable, lo que hace posible que el público en general obtenga una cobertura de seguro más práctica y rentable. También cooperamos con compañías de reaseguros para desarrollar los primeros productos de seguros de CA no estandarizados en línea de la industria que cubren a pacientes con enfermedades crónicas [inaudibles] como hipertensión, diabetes, hepatitis B e hipolipidemia. Estos productos de interés ayudan a abordar las dificultades del ámbito de salud subóptimo para obtener cobertura de seguro y [Inaudible] abordar las necesidades de seguro de las personas con enfermedades médicas o indicadores de salud anormales. Entonces, ahora con las innovaciones tecnológicas y, dicho esto, el modelado de enfermedades en prima baja y una optimización de escenarios, cada enfermedad se puede evaluar respondiendo de tres a seis preguntas, lo que mejora en gran medida la conveniencia para las personas con cambios de vivienda subóptimos a obtenga cobertura de intereses.

La proporción de nuestros productos de CI a corto plazo ha aumentado del 14,9% en el primer trimestre al 17,3% en el segundo. También vimos más de 60.000 productos de seguros ambulatorios lanzados recientemente en el segundo trimestre, lo que muestra nuestro progreso en la diversificación de la oferta de productos. En la siguiente diapositiva, permítanme hablar sobre el crecimiento de nuestros usuarios y el desarrollo de canales. Con respecto a nuestra base de usuarios en el segundo trimestre, hubo 4,2 millones de clientes que compraron productos de seguros a través de nuestra plataforma, un 53% más año tras año, lo que resultó en un crecimiento sobresaliente en nuestro FYP del 94%.

A junio, el número acumulado de clientes de seguros de Waterdrop ha superado los 102 millones de personas, de las cuales 24,9 millones eran clientes de pago. Además del rápido aumento en el número de clientes, alrededor de un tercio de estos clientes que pagan en el segundo trimestre son compradores habituales. En el segundo trimestre, el FYP por cliente alcanzó los 1.276 yuanes en comparación con los 1.165 yuanes del primer trimestre. Y la tasa general de repetición de compras de seguros a corto plazo ha aumentado entre el 50% y el 60%.

Con el respaldo de nuestra gestión eficaz de nuestros clientes existentes, hemos visto resultados positivos en la recompra y renovación de pólizas. Pasando a los canales de captación de clientes. En primer lugar, el aumento de la tasa de inversión en canales de tráfico de terceros debido a nuestra predicción de que los hechos externos serían relativamente abundantes en el segundo trimestre, el aumento periódico en la adquisición de nuevos usuarios de canales externos ha llevado de alguna manera a una disminución en las tasas de retención. Sin embargo, al mismo tiempo, también hemos aplicado aplicaciones inteligentes y herramientas de servicio automatizadas a nuestras ubicaciones, lo que ha mejorado nuestra eficiencia en la adquisición de clientes.

Entonces, el algoritmo de IA del usuario, hemos estado construyendo nuestros modelos de big data, que se utilizan para evaluar el impacto como la ubicación en los clics del usuario, la conversión del usuario, la tasa de retención y [Inaudible]. El sistema que utilizamos puede estimar la licencia potencial que cada solicitud de usuario podría aportar a lo que es un trabajo y obtener la API en tiempo real para brindar un precio de oferta preciso para la adquisición de nuevos usuarios. Dicho proceso podría mejorar nuestro retorno de la inversión que filtrará el tráfico de baja calidad y facilitará la adquisición o el tráfico de mayor calidad con nuestra mecánica de licitación específica en varios segmentos de clientes. Actualmente, nuestro sistema se ha conectado a los principales RTA de medios y la nueva estrategia ha aumentado nuestro ROI premium en un 8% a un 9 - 8% a un 10%.

Y, en segundo lugar, para el tráfico interno, el crowdfunding médico de Waterdrop ya no es simplemente una plataforma de búsqueda de ayuda para enfermedades críticas o una plataforma de conversión de influencia independiente, sino también un escenario de conversión multifuncional para servicios de atención médica y de gestión médica y hospitalaria. mejorando así nuestras capacidades para lanzar más servicios de cuidado del hogar para el usuario. Continuaremos reservando tráfico y escenario para desarrollar nuevas pruebas comerciales. Al mismo tiempo, considerando el desarrollo sólido y a largo plazo de nuestra plataforma, equilibraremos varios factores, incluidos nuestros requisitos de cumplimiento y la experiencia del cliente, y el avance constante en lugar de perseguir una conversión comercial agresiva. En tercer lugar, permítanme hablar sobre nuestra participación en el seguro de vivienda respaldado por el gobierno de [Inaudible].

Aprovechando la ventaja competitiva de nuestra plataforma de seguros en línea, hemos adquirido activamente nuevos consumidores, por lo que el seguro de salud respaldado por el gobierno en [Inaudible]. Dado que proporciona una barrera de entrada relativamente más baja para que las personas compren productos de seguro médico, bajo este esquema, Waterdrop se posiciona como una plataforma insurtech integral, que puede brindar servicios tales como diseño de productos, configuración de plataformas, marketing, incluida la liquidación, farmacia. beneficio y gestión, y los servicios al paciente. Además, al aprovechar nuestra tecnología sofisticada y las licencias de intermediario de seguros [inaudibles], podríamos ayudar a nuestros socios a desarrollar una infraestructura de influencia, un sistema de pago de cuenta personal para su sistema de distribución de clientes o el sistema de conjunto de reclamos de seguros y un sistema de liquidación integral que son apto para [Inaudible]. Al mismo tiempo, [Inaudible] también constituye un canal emergente para la adquisición de nuevos usuarios en mercados complementarios a nuestro seguro de vivienda comercial.

Ahora con respecto a la actualización de nuestro modelo de ventas. Teniendo en cuenta la abundancia de nuestra oferta de productos para mejorar - con el fin de mejorar la conciencia de interés de nuestros usuarios y la calidad de protección de nuestros productos, planeamos actualizar nuestra estrategia de ventas gradualmente a corto plazo. , que se dirigen a los compradores por primera vez mediante un descuento en las primas del primer mes con otros productos que tienen primas más bajas, mayor rentabilidad y un pago mensual mínimo. Esto ayudará a mejorar la retención y la tasa de recompra de nuestros usuarios, aumentando así el LTD general por usuario. A pesar de eso, la actualización puede tener algún impacto a corto plazo en la tasa de conversión de las ventas en línea.

Esto podría mejorar significativamente la retención y la satisfacción de los clientes, además de reducir la dependencia de costosos canales externos. Y continuaremos participando en actividades de centro de llamadas con clientes existentes. Aprovechando nuestra experiencia en operaciones en línea y la base de datos de clientes, creemos que lideraremos la industria en la actualización del modelo de marketing de intereses a corto plazo, mejorando aún más la economía de nuestros usuarios y brindando un crecimiento más saludable y sostenible. Pasemos ahora a nuestros servicios de resolución de reclamaciones.

Nuestra eficiencia de reclamos se mejora a través de nuestra tecnología combinada con interacciones personales para mejorar la experiencia y satisfacción general del cliente. Nuestro sistema inteligente de resolución de siniestros de IA desarrollado por nosotros mismos podría ayudar a los clientes durante todo el proceso. Desde el momento en que envían las solicitudes de reclamación en línea hasta el cierre de la liquidación, nuestro sistema de ajuste inteligente podría respaldar la configuración regional, monitorear los cambios de productos en el mercado y complementar y actualizar los flujos o reclamaciones en consecuencia en tiempo real. El sistema también adapta el análisis de los derechos y de los datos para proceder automáticamente al cálculo en cada caso reclamante, evitando así errores manuales.

El sistema solo tarda milisegundos desde el inicio de un cálculo del modelo hasta generar una decisión de reclamación. La última tasa de precisión de reclamaciones del sistema ha alcanzado el 99,78%. Además, lanzamos nuestro servicio de embotellador de reclamos para brindar servicios de asistencia personal uno a uno durante todo el proceso de reclamos. Y esto incluye la consulta y carga de materiales de reclamaciones, seguimiento del progreso del caso, interpretación de la conclusión de nuestra reclamación y asistencia en la resolución de disputas.

El cliente puede comunicarse directamente con nuestro equipo de resolución de reclamaciones a través de la cuenta empresarial de WeChat. Al 30 de junio de este año, la tasa de cierre de 24 horas para casos de resolución rápida alcanzó el 98,6%. También colaboramos con nuestros socios para cubrir otros servicios relacionados con la liquidación de reclamos, como consultas domiciliarias, acceso conveniente a hospitales, pago por adelantado, asistente de reclamos de proceso completo y descuentos en la compra de medicamentos. Creo que con eso, ahora pasaremos la llamada a Kangping, nuestro director financiero, para discutir nuestro desempeño financiero del segundo trimestre.

Kangping Shi -- Director financiero

está bien. Gracias, Yang Guang. Antes de entrar en detalles sobre el desempeño financiero, recuerde que todos los números citados aquí estarán en RMB y consulte nuestra publicación de ganancias para obtener información adicional sobre todo nuestro desempeño financiero comparativo año tras año. En el segundo trimestre de 2021, nuestras primas del primer año aumentaron un 94% a 53 - 57 millones de RMB.

Nuestros ingresos operativos netos aumentaron un 38% interanual a 939 millones de RMB desde 681 millones de RMB, impulsados ​​principalmente por el crecimiento de nuestros ingresos por corretaje de seguros. Nuestra base comparable sin tratar de contabilizar los ingresos por comisiones de gestión para nuestro negocio de ayuda mutua ya lo hemos logrado en el primer trimestre, lo que ya no contribuyó a nuestros ingresos en los siguientes trimestres. Nuestros ingresos operativos netos ajustados lograron una sólida tasa de ventas interanual del 44,4%, superando significativamente las barreras de la industria. Nuestros ingresos relacionados con seguros fueron de 899 millones de RMB, incluida la comisión de seguros y los ingresos técnicos, aumentaron un 38,3% desde 650.000 millones de RMB en el segundo trimestre del año pasado. Calculamos nuestra tasa de aceptación dividiendo los ingresos relacionados con el año entre los FRT del mismo período.

Nuestro FRT ha crecido más rápido que el de los últimos ingresos, principalmente debido a la disminución en nuestra tasa de recepción en un 6,8%: puntos porcentuales del 23,6% en el segundo trimestre de 2020 al 16,8% en el segundo trimestre de 2021. Y esto fue un resultado temporal causado por la rápida expansión de nuestra base de clientes a través del canal de tráfico externo, ya que todavía vemos una fuerte demanda de nuestros grupos de clientes potenciales y nuestra base de clientes. Es clave para el desarrollo de nuestro negocio. Confiamos en que podremos mantener nuestra tasa de obtención relativamente estable en el futuro, ya que podemos mantener una interacción personalizada con nuestros clientes y brindarles servicios personalizados e [inaudibles] después de su primera compra en nuestra plataforma y el explorar y se dieron cuenta gradualmente de un LTV más alto para cada cliente.

Nuestro costo operativo y los gastos del segundo trimestre aumentaron en un 160% a 1.755 millones de RMB. Para desglosarlo, los costos operativos fueron de RMB 260 millones, principalmente debido al aumento de RMB 38 millones en los costos de personal a medida que expandimos rápidamente nuestros consultores y el equipo de agentes de seguros para respaldar el crecimiento comercial. También incurrimos en un aumento de 56 millones de RMB en persona: tarifas de servicio al cliente profesional y externo. Las ventas y los gastos de marketing aumentaron un 270% año tras año a 1.245 millones de RMB, principalmente debido al aumento en los gastos de marketing a canales de terceros debido a nuestra expansión comercial rígida y perturbadora y las promociones de marca debidas en la ventana de marketing variable para el tráfico en línea. en el trimestre 2.

A medida que se liberó algo de tráfico en todos los sectores, también hemos visto una competencia intensificada de los niveles en la adquisición de nuevos clientes, lo que refuerza nuestro COC. Hemos ajustado nuestros planes de acreditación para un mayor control de gastos en el tráfico de terceros, una gestión operativa más depurada y un estricto control de costes. En el tercer trimestre, esperamos reducir sustancialmente dichos gastos. Los gastos de G&A aumentaron un 21,8% en el segundo trimestre a 149 millones de RMB, principalmente debido al aumento en los honorarios por servicios profesionales y los costos de personal.

Los gastos de I + D aumentaron en un 80,4% a 100 millones de RMB y, excluyendo la compensación basada en acciones, los gastos de I + D ajustados serán de 90 millones de RMB, lo que implica un aumento del 72,1%, impulsado principalmente por el aumento en los costos de personal de I + D a medida que nuestro equipo de investigación y desarrollo continúa. expandir - para mejorar nuestras capacidades competitivas en tecnología. Incurrimos en una pérdida neta de 656 millones de RMB según los PCGA y una pérdida neta ajustada de 570 millones de RMB. Este margen neto ajustado fue 68.7% negativo para el trimestre 2. El margen negativo expandido fue impulsado principalmente por el aumento en los gastos de ventas y marketing como se discutió anteriormente.

Para el tercer trimestre de 2021, esperamos que nuestro FYP esté en el rango de RMB 4.3 a 4.6 mil millones. Y reducir nuestros gastos de ventas y marketing de manera madura en comparación con este trimestre. Dicha perspectiva se basa en las condiciones actuales del mercado y refleja nuestra visión y estimaciones preliminares, las cuales están sujetas a cambios. Con esto concluyen nuestras observaciones preparadas.

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Ahora le cederé la palabra al operador para que abra la convocatoria para la sesión de preguntas y respuestas. Operador, estamos listos para responder preguntas. Gracias.

Preguntas y respuestas:


Operador

Ahora comenzaremos la sesión de preguntas y respuestas. [Instrucciones del operador] La primera pregunta proviene de Michael Lee de Bank of America. Por favor adelante.

Michael Lee -- Bank of America Merrill Lynch - Analista

[Idioma extranjero] Notamos que en el [Inaudible] que el CBR emitió el documento número 87 sobre seguros de Internet y eso generó muchas preocupaciones sobre el requisito de las compañías de seguros de Internet. Entonces, ¿puede decirnos qué tipo de requisitos necesitará, me refiero a solucionar sus problemas anteriores? ¿Y qué tipo de impacto tendrá en su operación futura y los resultados? [Idioma extranjero] Antes de la OPI, hablamos sobre el desarrollo de los servicios de salud, que es una parte importante de nuestro negocio en general. Entonces, ¿puedo saber que el último crecimiento o estrategia: el progreso de estos servicios de atención médica? Gracias.

Yang Guang -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Gracias por la pregunta, Michael. Habla Yang Guang. Responderé a la primera pregunta. Creo que la campaña de rectificación que mencionó es una iniciativa de seguimiento para implementar los asuntos regulatorios en el negocio de seguros de Internet, que en realidad se anunciaron en diciembre del año pasado y luego entraron en vigencia oficialmente en febrero de este año.

Creo que los asuntos regulatorios apuntan a promover el desarrollo saludable del negocio de seguros en Internet, no a restringir estos desarrollos. Por lo tanto, creemos que beneficiará el desarrollo de instituciones de calidad autorizadas y de cumplimiento a largo plazo. Creo que los requisitos relevantes de la campaña de rectificación generalmente siguen bien el marco básico de los asuntos regulatorios en el negocio de seguros de Internet con recordatorios más detallados y sin cambios significativos en las políticas generales. Entonces, antes de que se lanzara realmente esta campaña, ya hemos estado ajustando proactivamente nuestro negocio de acuerdo con las nuevas regulaciones.

Y después de que salieron los recordatorios detallados, hemos continuado con nuestros esfuerzos y hemos realizado una autoinspección completa y hemos realizado los ajustes necesarios para el 30 de septiembre de este año. Esto tendrá un impacto material en nuestro modelo de negocio actual a través de impuestos y un riesgo material de cumplimiento. Se espera que el ajuste para ciertos procesos afecte nuestra eficiencia de conversión en el corto plazo. Pero a largo plazo, creemos que es beneficioso para las mejoras en la calidad de nuestro negocio, así como para el cumplimiento de la estandarización de toda la industria.

Con suerte, eso responde bien a su pregunta y dejaré su segunda pregunta al Sr. Shen Peng.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

En el segundo trimestre de este año, continuamos explorando nuevas oportunidades de crecimiento en varios subsegmentos de nuestro negocio de atención médica. Por lo tanto, Waterdrop Health, que se dirige a clientes saludables, continuamos ampliando las categorías de nuestros servicios de atención médica para el consumidor y enriqueciendo nuestras ofertas de productos y servicios, etc. Estos incluyen el lanzamiento de nuevos productos de consumo de atención médica, servicios de pruebas genéticas y detección temprana de servicios de cáncer. . También desarrollamos nuestra función de control de riesgos de suscripción y los procesos de transacción autorizados para ayudar a las compañías de seguros a encontrar clientes calificados.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Para Waterdrop Medicine, a finales del segundo trimestre, tenemos alrededor de 150.000 miembros y hemos establecido una cooperación con más de 1.500 farmacias. Seguimos ampliando nuestra cooperación con empresas farmacéuticas, instituciones de seguros y farmacias. Aprovechando la medicina de seguros comerciales para el bienestar público, el seguro de farmacia y los servicios de pago innovadores, ayudamos a nuestros socios farmacéuticos a mejorar su competitividad y la adherencia de los clientes y a reducir los gastos de bolsillo de los pacientes por medicamentos.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Para nuestra plataforma de gestión de pacientes, nos centramos en proporcionar el ciclo de vida completo de los servicios de gestión de pacientes fuera del sistema de servicios hospitalarios para pacientes con enfermedades críticas después de la cirugía. Hemos desarrollado capacidades de servicios clave en esta plataforma, brindando a nuestros pacientes servicios como prevención y manejo de reacciones adversas, recordatorio de visitas al hospital, interpretación de informes médicos, prescripción y suministro de medicamentos y nutrición. Nos esforzamos por convertirnos en una plataforma de atención médica de alto valor que beneficie a médicos, pacientes y farmacias.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Y espero que todos puedan seguir teniendo una intención en nuestros tres segmentos. Gracias.

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

[Idioma extranjero]

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

está bien. Próxima pregunta.

Operador

Gracias. La siguiente pregunta proviene de Thomas Wang con Goldman Sachs. Por favor adelante.

Thomas Wang | -- Goldman Sachs - Analista

[Idioma extranjero] Permítame traducir mi pregunta. El primero está en FIT. Entonces, ¿podemos tener un desglose entre el producto a largo y a corto plazo, la tasa de crecimiento? Y en segundo lugar, en los crecientes gastos de adquisición, ventas y marketing.

¿Puede darnos un poco de color sobre por qué el momento de este aumento? Y también en comparación con el crecimiento del FIT, el gasto frente a [Inaudible], ¿cómo deberíamos pensar en eso trimestralmente? ¿Deberíamos citar un crecimiento FIT más rápido el próximo trimestre? Gracias.

Yang Guang -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Gracias por la pregunta, Thomas. Para este trimestre, nuestras ventas de seguros a largo plazo han crecido aunque con un ritmo de crecimiento más lento y el del total como FIT. Nosotros [inaudible] equipo de consulta en línea. Y tradicionalmente marzo y abril son el momento en el que los vendedores de marketing remunerado cambiarían de trabajo después del Año Nuevo chino, por lo que provocó una disminución temporal de nuestra fuerza de ventas.

Además, después de nuestra oferta pública inicial, dejamos de lado algunas de nuestras asociaciones y la fuerza de ventas interna que no cumplía con nuestros requisitos en cuanto a calidad de servicio y eficiencia. Aunque el número de nuestras consultorías en línea fue menor que eso, el año pasado, tanto la eficiencia general del servicio como la retención premium aumentaron. Entonces, la desaceleración del crecimiento se debió principalmente al ajuste momentáneo que hicimos a nuestro equipo de ventas. Y debido a la expansión agresiva de la escala o al negocio de seguros a corto plazo y la escasez relativamente de personal de ventas para productos de seguros a largo plazo, las oportunidades de venta de productos de seguros a corto plazo no se utilizaron por completo.

Además, debido a la rápida expansión de nuestro negocio de seguros a corto plazo impulsado por el tráfico externo, la calidad de nuestro nuevo negocio se redujo ligeramente y tuvo un impacto adverso en nuestro negocio de seguros a largo plazo. Entonces, debido a las razones mencionadas anteriormente, el crecimiento de los productos de interés a largo plazo se desaceleró, pero fue solo temporal y principalmente como resultado de nuestra propia elección. Por lo tanto, la mejora de la calidad de nuestro servicio y la satisfacción del cliente, nuestro objetivo a largo plazo, la tasa de aceptación de nuestro producto de seguro a largo plazo, mejorará como resultado. Por lo tanto, en el futuro, vemos desarrollar activamente nuestro equipo de ventas y expandir aún más nuestros canales de contratación e intensificar nuestros esfuerzos de contratación.

Mientras tanto, también ajustamos nuestras reglas generales y mecanismo de incentivos y optimizamos la compensación de nuestro equipo. En el entorno de marketing actual, creemos que podremos incorporar más personal de ventas e instituciones externas sobresalientes, y luego continuaremos optimizando este margen y mejorando nuestra eficiencia de conversión. Nuestro sistema de emparejamiento basado en algoritmos ha mejorado: aumentó el FIT por cliente potencial en un 20% este trimestre. Entonces, dado el rápido crecimiento de nuestros productos de seguros a corto plazo en el segundo trimestre, la gran cantidad de arrendamiento acumulado para nuestro seguro a largo plazo alcanzará gradualmente un mayor potencial de ventas a medida que repongamos nuestra fuerza laboral.

relación deuda / patrimonio neto tangible

Y para la segunda pregunta relacionada con los gastos de marketing, se la entregaré a Kangping, nuestro director financiero, para que la responda. Gracias.

Kangping Shi -- Director financiero

está bien. Gracias, Thomas. Gracias por su pregunta sobre los gastos de ventas y marketing. El aumento en los gastos de ventas y marketing se debió principalmente al aumento en los gastos de marketing para la adquisición de usuarios y la construcción de marca.

Hubo algunos factores de la industria detrás del aumento de nuestros gastos de ventas y marketing en el trimestre 2. Los recursos de tráfico entre las industrias fueron bastante [Inaudible] en el segundo trimestre, entonces, lo cual es favorable para la adquisición de usuarios. En medio de estos entornos, maximizamos nuestros esfuerzos de adquisición de usuarios manteniendo un ROI relativamente saludable. El aumento en la inversión en tráfico externo conducirá naturalmente a un interés frecuente en nuestro [Inaudible] y comprometerá las métricas de eficiencia.

Mientras tanto, también previmos que se intensificarán las regulaciones en nuestra industria. Por lo tanto, también hemos exigido cuestiones de cumplimiento en nuestro lado de marketing para [Inaudible] lograr un equilibrio entre el crecimiento comercial, la eficiencia operativa y los costos. Aunque nuestros gastos de marketing aumentaron significativamente en el segundo trimestre, nuestro CSC todavía se encontraba en un nivel relativamente bajo entre la industria. En términos de nuestros esfuerzos de adquisición de clientes, llevamos a cabo algoritmos de volumen con plataformas externas, lo que ha comenzado a mostrar un efecto positivo en nuestro ROI desde el segundo trimestre.

Además, tomaremos números relevantes. Tendremos un resultado [inaudible] de presupuesto de marketing más bajo, un retorno de la inversión de marketing eficiente y utilizaremos criterios más estrictos para seleccionar la estrategia: plataformas de adquisición. También aprovecharemos nuestra IA en una plataforma potenciada para realizar más inteligencia y marketing dirigido. Actualmente, estamos realizando una serie de estrategias de marketing diferentes y hemos visto algunos buenos resultados.

Así que espero que esto responda a tus preguntas, Thomas. Gracias.

Operador

La siguiente pregunta viene de Kui Ma con CICC. Por favor adelante.

Yo si -- CICC - Analista

[Idioma extranjero] Mi pregunta es sobre Huhuibao, nuestro seguro médico respaldado por el gobierno. ¿Cuál es el impacto del desarrollo de Huhuibao en su estrategia en respuesta al desarrollo de la misma, así como la computación potencial? Gracias.

Yang Guang -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Gracias, [Inaudible], por la pregunta. Creo que desde el año pasado, hemos hecho exploraciones en intentos en el área del seguro médico de bolsas de ropa. Hasta ahora, participamos en 18 programas de seguro médico inclusivo designado por la Oficina Municipal de Seguros Médicos de Beijing y supervisados ​​por la banca de Beijing y la Oficina Reguladora de Seguros y hemos logrado un progreso sólido. Además, hemos emprendido el programa de seguro médico respaldado por el gobierno como plataforma operativa para [Inaudible] de la provincia de Shendong y otras ciudades este año.

Mientras tanto, mantuvimos una comunicación frecuente y buena con las principales empresas de interés que se unieron al programa de seguro médico respaldado por el gobierno, así como con muchas oficinas de seguros médicos locales. Participamos en un programa de seguro médico respaldado por el gobierno. Ya lo llamó Huhuibao debido a la siguiente consideración. Creo que, en primer lugar, la demanda de los consumidores como los productos existentes ahora puede satisfacer la demanda de algunos clientes.

Siempre queremos utilizar nuestros recursos para restaurar nuevas formas de servir a los usuarios. Y creo que, en segundo lugar, al aprovechar nuestra ventaja en tecnología de seguros, diseño de productos, liquidación de reclamaciones y el servicio de DTP, así como en la gestión de la atención médica, podemos ayudar a las instituciones de seguros médicos y las compañías de seguros a ahorrar costos y mejorar la eficiencia. Para nosotros, unirnos a Huhuibao conectará los productos con nuestras herramientas de pago de seguros y servicios de salud, estableciendo una versión piloto significativa de United Health. Y estudiando desde la perspectiva del gobierno, muchas autoridades de seguros médicos locales han aclarado la posición del seguro de salud respaldado por el gobierno como un seguro médico complementario comercial, que puede reducir significativamente la proporción de pago por cuenta propia o los gastos médicos.

Para la industria de los seguros y eso también ayuda a educar a las personas sobre los seguros y a aumentar la conciencia sobre la protección de los seguros. Y también es propicio para explorar las posibles necesidades de seguros de los clientes. Y desde el diseño del producto [Inaudible], un programa de seguro médico respaldado por el gobierno introdujo el servicio DTP, el servicio directo al paciente, que brinda protección más allá del alcance del seguro social médico y amplía la cobertura del seguro comercial. Sentir: algunas expansiones ayudan a resolver el problema de la pobreza por enfermedad, por lo que tanto los pacientes como los ancianos pueden participar en los programas, lo que constituye una solución complementaria para el suministro de productos.

Entonces, a corto plazo, creo que el programa de seguro médico respaldado por el gobierno tendrá un cierto impacto en las ventas, nuestro producto de seguro médico para reuniones, [Inaudible]. Es posible que la gente necesite algo de tiempo para conocer estos dos productos. Y dado al crédito en aquellos por el gobierno, al producto de seguro de salud respaldado por el gobierno, es más fácil ganar confianza, lo que tendrá cierto efecto de sustitución en el cumplimiento de los productos de seguro médico. Creo que en el futuro, estos dos deberían posicionarse como productos diferenciados.

Y el seguro de salud respaldado por el gobierno atrae a más pacientes en personas mayores mientras que el seguro médico está más posicionado para atrapar a la generación más joven en el [Inaudible], ofreciendo una cobertura más amplia fuera del seguro médico [Inaudible]. En consecuencia, los dos productos son más complementarios que sustitutivos. Gracias. Eso es todo por la pregunta.

Operador

[Aprobación del operador]

Duración: 66 minutos

Participantes de la llamada:

Xiaojiao Cui -- Relaciones con inversionistas

Shen Peng -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Yang Guang -- Fundador, presidente y director ejecutivo

Kangping Shi -- Director financiero

Michael Lee -- Bank of America Merrill Lynch - Analista

Thomas Wang | -- Goldman Sachs - Analista

Yo si -- CICC - Analista

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