Ganancias

Yelp Inc (YELP) Transcripción de la llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020

Logotipo de gorra de bufón con globo.

Fuente de la imagen: The Motley Fool.

Yelp Inc (NYSE: YELP)
Llamada de resultados del cuarto trimestre de 2020
Feb 9, 2021, 5:00 pm. Y

Contenido:

  • Comentarios preparados
  • Preguntas y respuestas
  • Llamar a los participantes

Comentarios preparados:

Operador



Buen día y bienvenido a la conferencia telefónica de resultados del cuarto trimestre de 2020 de Yelp. [Instrucciones del operador]

Ahora me gustaría ceder la conferencia a James Miln, vicepresidente senior de finanzas y relaciones con inversores de Yelp. Por favor adelante.

James Miln -- Vicepresidente senior de finanzas y relaciones con inversores

Buenas tardes a todos y gracias por unirse a nosotros en la conferencia telefónica sobre las ganancias del cuarto trimestre y del año completo 2020 de Yelp. Me acompañan hoy el director ejecutivo de Yelp, Jeremy Stoppelman; El director financiero, David Schwarzbach; y el director de operaciones, Jed Nachman. Publicamos la carta a los accionistas en nuestro sitio web de Relaciones con los inversores con la SEC y esperamos que todos hayan tenido la oportunidad de leerla. Proporcionaremos algunos breves comentarios de apertura y luego pasaremos a sus preguntas.

Ahora, leeré nuestra declaración de puerto seguro. Hoy haremos ciertas declaraciones que son prospectivas e implican una serie de riesgos e incertidumbres que podrían causar que los resultados reales difieran materialmente. Tenga en cuenta que estas declaraciones prospectivas reflejan nuestras opiniones solo a la fecha de esta llamada y no asumimos ninguna obligación de revisar o divulgar públicamente los resultados de cualquier revisión de estas declaraciones prospectivas a la luz de nueva información o eventos futuros. Además, estamos sujetos a una serie de riesgos que pueden afectar significativamente nuestros resultados comerciales y financieros. Consulte nuestras presentaciones ante la SEC y nuestra carta a los accionistas para obtener una descripción más detallada de los factores de riesgo que pueden afectar nuestros resultados.

Durante nuestra llamada de hoy, discutiremos el EBITDA ajustado y el margen de EBITDA ajustado, que son medidas financieras no GAAP. Estas medidas no deben considerarse de forma aislada o como un sustituto de la información financiera preparada de acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados. En nuestra carta a los accionistas publicada esta tarde y en nuestras presentaciones ante la SEC, cada una de las cuales se publica en nuestro sitio web, encontrará divulgaciones adicionales con respecto a estas medidas financieras no GAAP, así como conciliaciones históricas de los ingresos netos GAAP con el EBITDA ajustado y el EBITDA ajustado. Margen EBITDA.

Y con eso, le pasaré la llamada a Jeremy.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Gracias, James y bienvenidos a todos. Si bien 2020 fue un año desafiante para Yelp, nuestra misión de conectar a las personas con excelentes empresas locales nunca ha sido más relevante. Además de ayudar a las empresas locales a mantenerse conectadas con sus clientes durante la pandemia, completamos una transformación empresarial. Estoy orgulloso del progreso significativo realizado en nuestras iniciativas estratégicas a largo plazo por parte de todos nuestros equipos en circunstancias extremadamente difíciles. Logramos este progreso a través de un ritmo elevado de innovación de productos, brindando más funcionalidad y valor tanto a los consumidores como a las empresas en nuestras comunidades locales.

Yelp continuó demostrando su relevancia para los consumidores como fuente de contenido y reseñas confiables. En 2020, las reseñas de Yelp mantuvieron un sólido crecimiento año tras año, ya que nuestros usuarios contribuyeron con casi 19 millones de reseñas. Como complemento a nuestro valioso contenido de reseñas, nuestros equipos de productos implementaron una serie de funciones de COVID-19 que permiten a las empresas locales comunicar información actualizada a sus clientes, destacando horarios actualizados y medidas de salud y seguridad. Si bien nuestro tráfico de consumidores se mantuvo por debajo de los niveles de 2019 al final del cuarto trimestre, y vimos una ligera disminución en la actividad durante el invierno, las tendencias positivas que observamos durante el verano a medida que disminuyeron los casos de COVID nos dan confianza en que el compromiso regresará orgánicamente a medida que más la gente está vacunada y las restricciones se alivian. Si bien aún es bastante temprano, los recuentos de casos de COVID a nivel nacional están disminuyendo una vez más. Y a principios de febrero, hemos visto signos de una mayor actividad de los consumidores.

Para las empresas que navegan por las restricciones de la pandemia, lanzamos múltiples ofertas para generar más valor de nuevas formas. Lanzamos un nuevo producto de perfil, el logotipo de Yelp y escalamos Yelp Connect, una forma rápida y fácil de compartir actualizaciones con los clientes en aproximadamente 75,000 ubicaciones para fin de año como parte de una oferta combinada para clientes de múltiples ubicaciones. Continuamos diferenciando la experiencia de Servicios Locales y Domésticos y mejoramos aún más nuestros flujos de Solicitud de Cotizaciones y la tecnología de correspondencia publicitaria. Esto ayudó a aumentar el porcentaje de clientes potenciales monetizados en la categoría Servicios para el hogar y locales, lo que generó un aumento porcentual medio de un dígito en los ingresos de la categoría año tras año tanto para el cuarto trimestre como para el año completo 2020.

Para aquellas empresas y categorías particularmente afectadas por la pandemia, otorgamos aproximadamente $ 37 millones de alivio de COVID-19 en forma de exención de tarifas de publicidad y productos y servicios gratuitos en 2020. A pesar de las dificultades que enfrentaron las economías locales durante el último año, nos complace que nuestros esfuerzos hayan dado como resultado importantes mejoras en la tasa de retención de los presupuestos de anunciantes fuera de plazo. Esto aumentó un 13% año tras año en 2020 y terminó el año con un aumento de aproximadamente un 25% año tras año en el tercer y cuarto trimestres.

Desde el punto de vista operativo, aceleramos nuestro cambio de mezcla de lanzamiento al mercado hacia la ubicación múltiple y el autoservicio. Ambos canales históricamente han exhibido características superiores de retención de ingresos en comparación con las ventas locales. Y como resultado, creemos que la retención general de ingresos y la rentabilidad continuarán mejorando a medida que representan una mayor parte de nuestros ingresos publicitarios. Después de tomar la difícil decisión de reducir el tamaño de nuestra fuerza de ventas local a la mitad en abril, continuamos invirtiendo en productos orientados a las empresas para generar más ingresos a través de nuestro canal de autoservicio. Como resultado, los ingresos de autoservicio volvieron a crecer año tras año en el tercer trimestre, luego se aceleraron a casi un 25% de crecimiento año tras año en el cuarto trimestre que finaliza el año como un porcentaje de la mitad de la adolescencia de los ingresos publicitarios en general.

Al mirar hacia el año que viene, estamos ante todo enfocados en aprovechar nuestra recuperación en la segunda mitad de 2020 para establecer un impulso de crecimiento sostenible y aprovechar más la gran oportunidad en la publicidad local. Para lograr esto, planeamos invertir detrás de nuestras iniciativas estratégicas clave. Estos incluyen el aumento de los ingresos por servicios a través de una monetización mejorada, la aceleración de nuestro crecimiento a través de nuestros canales de autoservicio y múltiples ubicaciones y la entrega de más valor a los anunciantes a través de nuestras ofertas en la plataforma publicitaria. Creemos que Yelp es más importante que nunca para los consumidores y las empresas locales. Con los cambios estructurales que hicimos en nuestro negocio y la sólida hoja de ruta de productos planificada en función de nuestras iniciativas de crecimiento, confiamos en nuestra capacidad para impulsar un crecimiento rentable a largo plazo.

Con eso, me gustaría entregárselo a David.

David Schwarzbach -- Director financiero

Gracias Jeremy. Entramos en el cuarto trimestre con considerable incertidumbre en torno al impacto que tendrían en nuestro negocio los casos de COVID en rápida escalada. A pesar de los pedidos de refugio en el lugar de base amplia y el aumento de las restricciones, continuamos viendo una mejora impresionante año tras año en la retención de ingresos. Además, las ubicaciones de publicidad de pago aumentaron aún más desde el tercer trimestre hasta llegar a 520.000 en el cuarto trimestre, una disminución de solo un 8% año tras año. Como resultado, los ingresos netos alcanzaron los 233 millones de dólares, una disminución interanual del 13%. Nuestro desempeño en los ingresos, combinado con la administración continua de gastos, nos permitió generar $ 21 millones de ingresos netos y $ 60 millones de EBITDA ajustado. Esto representa un margen de EBITDA ajustado del 26% y demuestra el apalancamiento potencial en nuestro modelo.

Nuestros gastos menores a los esperados fueron principalmente el resultado de una plantilla menor a la proyectada. Hemos aumentado nuestro enfoque operativo en la contratación fuera del Área de la Bahía. Con casi un año entero como una organización completamente remota, confiamos en la capacidad de nuestro equipo para mantener la productividad que trabaja desde casa. Como resultado, planeamos continuar operando con una fuerza laboral más distribuida, lo que creemos que nos permitirá expandir nuestra presencia en mercados de menor costo y reducir nuestra huella inmobiliaria.

Durante el cuarto trimestre, reiniciamos nuestro programa de recompra de acciones. Al 9 de febrero, habíamos invertido $ 49 millones para recomprar aproximadamente 1,6 millones de acciones a un precio promedio de $ 31,34 por acción. Actualmente tenemos aproximadamente $ 220 millones restantes bajo nuestra autorización de recompra de acciones. Planeamos continuar con nuestro programa de recompra de acciones, sujeto a las condiciones económicas y de mercado. Nuestro saldo de caja aumentó modestamente desde el tercer trimestre a $ 596 millones al final del cuarto trimestre.

Volviendo a nuestra perspectiva, anticipamos que los ingresos netos del primer trimestre caerán entre $ 220 millones y $ 230 millones. Además de los vientos en contra en curso relacionados con COVID-19, es importante reconocer que nuestros ingresos netos del primer trimestre suelen ser más bajos que los del cuarto trimestre debido a la estacionalidad. Por el lado de los gastos, planeamos invertir en nuestras iniciativas de crecimiento. Esto incluye aumentar nuestras inversiones en productos a medida que nos enfocamos en oportunidades en Autoservicio y nuestra categoría de Servicios. Si bien hemos ganado eficiencia en nuestro canal de ventas local, tenemos la intención de invertir de manera selectiva en nuestro equipo de ventas en múltiples ubicaciones y en marketing de desempeño para respaldar nuestro canal de autoservicio. Como resultado, anticipamos que los gastos operativos del primer trimestre aumentarán desde el cuarto trimestre con un EBITDA ajustado del primer trimestre de 2021 entre $ 20 millones y $ 30 millones.

En cuanto al año completo, esperamos ingresos netos de 2021 entre $ 985 millones y un poco más de $ 1 mil millones en $ 1,005 millones. Esperamos que la actividad económica general aumente en la segunda mitad a medida que el virus disminuya y la economía se recupere, y no anticipamos una recuperación total para la economía estadounidense antes del próximo año. Esperamos que el EBITDA ajustado de 2021 caiga dentro del rango de $ 150 millones a $ 170 millones, lo que refleja una mejora en el margen desde el primer semestre hasta el segundo semestre.

Con nuestras inversiones planificadas en nuestro equipo de productos e ingeniería en 2021, la ejecución continua de la monetización de los servicios locales y del hogar y el fortalecimiento de la economía de EE. UU., Estamos enfocados en lograr un crecimiento anual de ingresos porcentuales de la mitad de la adolescencia en 2022, así como márgenes de EBITDA ajustados superiores al 20%. . Dadas las mejoras estructurales de nuestro modelo de negocio impulsadas por nuestra transformación, vemos una oportunidad significativa para mejorar los márgenes a largo plazo.

También quiero mencionar que hemos introducido nuevas métricas clave en nuestra carta a los accionistas del cuarto trimestre y del año completo 2020 para reflejar la transformación que hemos realizado en nuestro negocio, así como lo que creemos serán los impulsores clave en nuestra próxima fase de crecimiento. Hemos proporcionado tres años de datos históricos en la carta a los accionistas y esperamos informar sobre ellos en nuestra llamada de ganancias del primer trimestre. Para terminar, creemos que estamos muy bien posicionados a medida que continúa la recuperación económica. Esperamos desarrollar nuestro impulso de ingresos y fortalecer los márgenes a medida que COVID retrocede a finales de este año.

Con eso, operador, abra la línea para preguntas.

Preguntas y respuestas:

Operador

Ahora comenzaremos la sesión de preguntas y respuestas. [Instrucciones del operador] La primera pregunta de hoy proviene de Colin Sebastian con Baird. Por favor adelante.

Colin Sebastian -- Robert W. Baird - Analista

Hola. Buenas tardes. Gracias a todos. Tengo dos preguntas mías, por favor. Uno en un nivel superior, con la recuperación en su negocio claramente evidente y ahora que miramos hacia un crecimiento bastante fuerte, ¿puede aclarar los impulsores de eso desde el punto de vista del anunciante? ¿Es una mayor participación de billetera por anunciante o es la ampliación de la plataforma para atraer a un mayor número de anunciantes? Y luego, en segundo lugar, un poco más granular. Con respecto a la cantidad de productos que se ofrecen en paquetes o por suscripción, ¿puede darnos una idea de la parte de anunciantes o presupuestos que se monetizan de esta manera? Gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Claro, puedo responder esa pregunta. Habla Jed. Entonces, en términos de los impulsores del próximo año, es realmente una combinación de ambos, expandir la huella y agregar más negocios locales, además de impulsar el componente de retención de nuestro negocio. Viste tendencias realmente fuertes a lo largo de 2020 en el lado de la retención. Vimos una mejora del 25% en el cuarto trimestre. Y esto fue impulsado realmente por la innovación de productos, número 1. Pudimos introducir nuevos productos en un paquete. Acabamos de empezar a agrupar en Connect, tenemos el logotipo de Yelp que se introdujo y renovamos nuestra cuenta de propietarios de negocios en una especie de diseño más moderno con informes y análisis incluidos, cosas como un mapa de calor de impresión de anuncios.

Y así, esa innovación continua, donde tenemos una especie de largo camino por recorrer desde la perspectiva del producto, continuará impulsando el crecimiento. Creo que si también observa la combinación de canales, estamos viendo un impulso continuo tanto en los segmentos de autoservicio como en los de múltiples ubicaciones del negocio, y creemos que estamos realmente bien posicionados en ambas áreas de cara al 2021. .

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En términos de la segunda pregunta sobre el porcentaje de productos de perfil que terminamos monetizando, se trata de una proporción de anuncios a productos de perfil de 3 a 1. Y es genial que podamos monetizarlos, pero también vemos un beneficio en el lado de la retención de agruparlos. Y, por lo tanto, cuanto más valor podemos ofrecer con el paquete completo, vemos que impulsa el crecimiento como bien.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Y supongo que, solo agregando a la primera parte, también mencionaría el aumento de la monetización en el lado de los servicios, hemos progresado allí con el 20% de nuestros clientes potenciales monetizados, pero vemos una gran cantidad de ideas en las mejoras de productos. para seguir moviéndolo hacia arriba en la dirección correcta.

Colin Sebastian -- Robert W. Baird - Analista

Gracias chicos.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Seguro.

Operador

La siguiente pregunta proviene de Andrew Boone de JMP Securities. Por favor adelante.

Andrew Boone -- JMP Securities - Analista

Hola tios. Gracias por responder la pregunta. Tengo dos, por favor. Entonces, uno, solo en términos del rebote que vieron en el 1T más recientemente, ¿pueden hablar de eso? Y qué tan amplio fue eso, qué sectores fue eso, ¿puedes ayudar a cuantificarlo un poco? Y el número 2, en el lado del producto, creo que implementaste nuevos objetivos publicitarios, creo que estabas apuntando a fines del año pasado. ¿Puede hablar aquí sobre la aceptación y hasta qué punto está mejorando el ROI para los anunciantes? Gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Entonces, puedo tomar - déjame tomar el segundo primero, este es Jed hablando. Ciertamente, hemos agregado funciones de control en los últimos años y tenemos una base de clientes tan amplia que ciertamente estamos viendo un repunte entre ciertos segmentos cuando se mira ese segmento del mercado medio que quiere tener más control de sus campañas publicitarias, cosas como las ofertas de servicios y la capacidad de segmentar palabras clave negativas y todavía hay un camino en términos de otras características que podemos agregar a eso.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Y en su pregunta sobre el rebote, creo que probablemente se esté refiriendo a las tendencias del tráfico. Si nos remontamos al verano de 2020, cuando vimos una disminución en el conteo de virus, vimos que el tráfico se recuperaba de manera bastante sustancial. Y eso nos da mucha confianza en cómo se desarrollará todo esto. A medida que nos acercábamos al final del año, los conteos de virus despegaron y vimos un impacto modesto en la actividad del consumidor. La gente se asusta, se imponen restricciones, por lo que dejaron de realizar transacciones, de salir y hacer sus negocios.

Una cosa que nos anima un poco más recientemente es que observamos las tendencias a principios de febrero, y claramente son los primeros días, pero los recuentos de virus, como muchos de ustedes probablemente han seguido, han comenzado a disminuir de manera bastante dramática en las últimas semanas. Entonces, estamos viendo un repunte una vez más con la actividad de los consumidores, pero aún es temprano. Pero eso nos da cierta confianza en que se desarrollará de manera bastante consistente a lo largo del año.

Andrew Boone -- JMP Securities - Analista

Gracias.

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Operador

La siguiente pregunta es de Lee Horowitz de Evercore ISI. Por favor adelante.

Lee Horowitz -- Evercore ISI - Analista

Genial, gracias por la pregunta. Dos relacionados, si pudiera. Dada la impresionante cadencia de productos nuevos que ha visto recientemente, ¿puede ayudarnos a clasificar algunos de los productos más importantes en los que deberíamos estar pensando en '21 y '22 desde una perspectiva estratégica en términos de alcanzar sus objetivos de ingresos? Y de manera similar, ¿puede ayudarnos a dividir nuestro pensamiento en el 21 y el 22 en lo que se refiere al crecimiento de la adolescencia entre los impulsores del CPC y el crecimiento de los clics? Cualquier cosa allí también sería útil. Muchas gracias.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Hola, Lee. Intentaré abordar la primera parte aquí. Entonces, cuando pensamos en el crecimiento de los ingresos impulsado por el producto, hay algunos grupos en los que nos enfocamos. Uno que mencioné anteriormente, que está aumentando la monetización principalmente al monetizar mejor nuestros clientes potenciales. Por lo tanto, tenemos un tráfico orgánico tremendo y actualmente solo monetizamos, particularmente en las categorías de servicios - Hogar y Servicios locales, solo estamos monetizando [fonético] alrededor del 20%. Entonces, eso nos da mucho espacio para mejorar las mejoras de coincidencia en nuestra orientación de anuncios, nuestros algoritmos de coincidencia Request-A-Quote. Hay muchas mejoras bajo el capó que podemos hacer allí, que hemos hecho antes. Estamos familiarizados con estos, obviamente, hay nuevas tecnologías que podemos incorporar, pero tenemos un largo historial y confianza detrás de estas iniciativas de productos.

También queremos continuar iterando en Autoservicio y Multi-ubicación, proporcionando nuevas herramientas a nuestro equipo de Multi-ubicación, nuevos productos para vender en ese segmento. Y en el lado del autoservicio, se trata de suavizar los flujos, reducir la fricción, proporcionar nuevas características y funcionalidades, como se lanzaron algunos de los productos de perfil que llevan a las personas al flujo de autoservicio y les permiten realizar transacciones por su cuenta, lo que en realidad luego fluye hacia la retención, que es realmente la gran palanca, ya que estamos hablando constantemente con miles de empresas todo el tiempo. Y cuando los traemos, lo mejor que podemos hacer es mantenerlos.

Por tanto, se trata de ofrecer más valor a nuestros anunciantes al final del día. Si gastan dinero con nosotros, sienten un ROI positivo, ambos en especie intangible, ven estadísticas y métricas que los hacen sentir seguros, pero también lo más importante es que nuestro negocio está mejorando. Creo que eso generará valor a largo plazo, y eso brindará la perspectiva que hemos presentado para este año y más allá en el 22.

David Schwarzbach -- Director financiero

Y Lee, este es David. Solo para dar seguimiento a lo que Jeremy estaba diciendo, una de las razones por las que hemos cambiado mucho las métricas es para reflejar los puntos que Jeremy acaba de hacer, que consiste en ofrecer más valor a los anunciantes proporcionándoles más clics y mejores CPC. no solo ellos - su negocio funciona mejor, sino que vemos una mayor retención. Y así, nuestra expectativa es que durante el año veremos un repunte en los clics con la recuperación general del negocio. Sin embargo, lo que es igualmente importante, a medida que continuamos invirtiendo en el lado del producto, creemos que podemos seguir mejorando en el emparejamiento. Y también pensamos que al traer nuevos formatos de anuncios, realmente podemos ofrecer un valor adicional que beneficia tanto a los anunciantes como a los consumidores. Entonces, ambos: la métrica en realidad va de la mano con la estrategia que estamos implementando.

Lee Horowitz -- Evercore ISI - Analista

Genial, muchas gracias.

Operador

La siguiente pregunta es de Chris Kuntarich de Deutsche Bank. Por favor adelante.

Chris Kuntarich -- Deutsche Bank - Analista

Hola, gracias por contestar mi pregunta. Quizás recién comenzando dentro de las empresas de servicios. Ustedes estaban ligeramente por delante de donde estaban hace un año en ingresos, pero aún por detrás en ubicaciones pagas en comparación con el 4T '19. Solo por curiosidad, si deberíamos pensar en este delta aquí en el lado de las ubicaciones comerciales. ¿Son estos cierres de empresas o todavía hay bolsillos o anunciantes anteriores que se apagaron en el 4T por razones estacionales que, sí, no se apagaron en el 4T '19? Y luego, dentro del segmento de restaurantes y tiendas minoristas, minoristas y otros, tal vez solo mirando hacia el 2019, ¿puede hablar sobre cuál fue el conductor para que los ingresos promedio por ubicación disminuyan y si eso es lo que deberíamos pensar? ¿Existe algún tipo de dinámica mixta que debamos tener en cuenta a medida que traen nuevas ubicaciones que están reduciendo la monetización promedio? Gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Sí. Puedo responder esa primera pregunta sobre ubicaciones pagas. Por lo tanto, hemos bajado el total gratuito hasta un 8% año tras año desde una perspectiva PAL, y eso es un 38% más que los mínimos del segundo trimestre durante las profundidades de la pandemia. Y vemos un comportamiento variado entre diferentes grupos de clientes, ciertamente hemos sido fuertes en el aspecto del servicio, en el lado de las ubicaciones del servicio. Una de las cosas que nos alegran mucho es el hecho de que brindamos alivio y pudimos mantener relaciones con muchos de nuestros clientes, tanto del lado de Multi-loc como del lado local. Y algunas de esas personas regresaron, aunque tal vez a un nivel más rápido, pero pudimos mantener esa relación y anticipar que podremos continuar impulsando la monetización desde, según la ubicación. Y luego, en el segundo, David, ¿quieres tomar eso?

David Schwarzbach -- Director financiero

Si absolutamente. Por lo tanto, una de las cosas que es una dinámica importante a medida que observamos los ingresos promedio por ubicación publicitaria de pago es la combinación entre nuestros socios de múltiples ubicaciones y nuestros clientes SMB. Entonces, lo que hemos visto a lo largo del tiempo es que hemos aumentado la cantidad de anunciantes de ubicaciones múltiples que están con nosotros como parte de las ubicaciones publicitarias de pago. Y entonces, eso tiene un efecto en la cantidad que están pagando. Creo que la conclusión realmente importante en general es que vemos en general: que tenemos la oportunidad de impulsar ubicaciones publicitarias de pago tanto en servicios como en restaurantes, tiendas minoristas y otros. Es igualmente importante que creemos que, en general, desde una perspectiva de monetización, es relativamente estable a corto plazo. Entonces, lo que realmente estamos enfocados en hacer como hemos estado hablando es continuar generando valor para estos anunciantes y continuar viendo las mejoras que hemos visto desde una perspectiva de retención.

Chris Kuntarich -- Deutsche Bank - Analista

Entiendo. Gracias.

Operador

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La siguiente pregunta es de Justin Patterson de KeyBanc. Por favor adelante.

Justin Patterson -- KeyBanc Capital Markets - Analista

Genial, muchas gracias. ¿Podría hablar más sobre los impulsores del crecimiento de Request-A-Quote? Parece que hubo algunos elementos del producto detrás que proporcionaron un beneficio, pero tengo curiosidad por saber si hay otras señales que pueda señalar que impulsen esa aceleración saludable desde la Q2 hasta la Q4. Y luego, mirando eso de manera más amplia hacia los clientes potenciales monetizados a las empresas de servicios, ¿dónde, cómo deberíamos pensar en los impulsores de monetizar eso más en el futuro? Gracias.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Está bien. Gracias por la pregunta, Justin. Entonces, en el crecimiento de Request-A-Quote, hay muchos componentes diferentes allí. A medida que continuamos desarrollando los flujos y la funcionalidad, vemos una buena demanda de los consumidores y tenemos una gran audiencia, algunos de los cuales pueden no estar familiarizados con Request-A-Quote. Entonces, creo que solo ayudar a educar a nuestros consumidores sobre el hecho de que existe este flujo y esta experiencia existe y el hecho de que pueden resolver su problema realmente rápido es un elemento allí. También existe una expansión de categorías, por lo que estamos constantemente buscando ver a qué categorías podemos agregar la experiencia de Solicitar un presupuesto adaptándola para ese vertical específico. También hay coincidencia.

Entonces, tenemos un algoritmo cuando envía que está tratando de emparejarlo con las mejores empresas posibles, continuamos refinándolo. Y lo peor que podemos hacer es enviarle: proporcionar una coincidencia donde no sea relevante, para que la empresa no pueda atenderlo, etc., porque es esencialmente una oportunidad desperdiciada. Por lo tanto, cuanto más eficientes seamos en eso, menos clientes potenciales podemos desperdiciar, lo que simplemente crea inventario esencialmente de la nada. Entonces, creo que es una combinación de muchos de esos factores. Tenemos muchas oportunidades de crecimiento futuro por delante y oportunidades para refinar el producto tanto algorítmicamente como en los embudos que llevan a los consumidores al flujo.

Y luego su segunda pregunta fue sobre los clientes potenciales monetizados. ¿Cómo podemos continuar y avanzar? ¿Tenemos una pista de aterrizaje allí? Creo que la respuesta es, sí, 20%, nos sentimos muy seguros de que hay una pasarela larga allí y tenemos una gran audiencia. Entonces, creo que al proporcionar cosas como la experiencia Request-A-Quote y comercializarla mejor, mejores bloques de anuncios, mejor orientación de anuncios, hay una lista larga, características y funcionalidades relacionadas con los anuncios que continuaremos eliminando. Y realmente, ahora tenemos un historial de varios años de realizar mejoras y aumentar el porcentaje de clientes potenciales monetizados. Por lo tanto, nos sentimos realmente seguros de eso y de cómo se integra en nuestro plan 2021 y más allá.

Justin Patterson -- KeyBanc Capital Markets - Analista

Genial gracias.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Cosa segura.

Operador

Y la siguiente pregunta es de Trevor Young de Barclays. Por favor adelante.

Trevor Young -- Barclays - Analista

Hola, gracias por responder las preguntas. Dos de mi parte. Primero, mencionó el paquete experimental con Connect y CPC Advertising. ¿Puede darnos un ejemplo ilustrativo de cuánto descuento se ofrece y cuáles son algunos de los aprendizajes iniciales de esto y cuándo espera implementarlo de manera más amplia? Y luego dos sobre lo que parecen ser quizás los ahorros de costos potenciales a largo plazo en el costo promedio más bajo por empleado a medida que se aleja del Área de la Bahía, así como algunas de las iniciativas de arrendamiento y subarrendamiento de bienes raíces. ¿Cuánto de eso se incluye en la guía de 2021 o se trata simplemente de una oportunidad a largo plazo? Gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Hola, Trevor, gracias. Este es Jed. Puedo abordar el paquete. La agrupación es algo en lo que empezamos a adentrarnos realmente en serio a principios del cuarto trimestre de este año. Y realmente el conductor que estaba allí, démosle el mayor valor posible e intentemos conducir en el lado de la retención. Y así, en toda la gama de productos de nuestro perfil y ya sea que mires las carteras o el logotipo de Yelp o los aspectos destacados de la empresa o Connect, es una de esas cosas a las que es difícil decir que no a medida que avanzas en el proceso de pago.

Y, de hecho, también brindan mucho valor y confianza al consumidor, si observa algunas de nuestras empresas menos establecidas como ejemplo, esta es una oportunidad para que cuenten su historia, tal vez lejos de las reseñas como el motor hasta pueden construir una especie de reputación. Y, por lo tanto, todavía estamos en las primeras etapas del paquete Connect. Y desde la perspectiva de los precios, ofrecemos un descuento suficiente que va a llevar a alguien más allá de la línea, aunque seguimos experimentando con el tipo de combinación perfecta desde la perspectiva de los precios.

David Schwarzbach -- Director financiero

Y Trevor, este es David. Solo para dar seguimiento a su pregunta sobre gastos. Entonces, en términos de nuestra base de empleados, una de las cosas en las que estamos muy enfocados es contratar fuera del Área de la Bahía de San Francisco y avanzaremos trabajando sobre una base mucho más distribuida. Entonces, eso nos permite contratar en todo EE. UU. También hemos estado contratando en Canadá, particularmente en el área de Toronto y en el Reino Unido. Y entonces, eso es algo que se desarrollará durante varios años. Y luego, en términos de nuestro gasto de bienes raíces, gastamos alrededor de $ 50 millones al año en bienes raíces. A principios de 2020, teníamos unos 6.000 empleados. Y al final del año, estábamos justo por debajo de los 4.000.

Y luego, muchos de ellos trabajarán de forma distribuida, lo que significa que siempre están trabajando desde casa o solo van a la oficina unos días a la semana. Por lo tanto, definitivamente vemos una oportunidad para comprimir nuestra huella inmobiliaria, pero eso también llevará un poco de tiempo para que se desarrolle. Entonces, en términos de la perspectiva para 2021, solo tenemos una pequeña cantidad de ahorros este año a medida que avanzamos en el proceso de ajustar la cantidad de bienes raíces que tenemos. Entonces, eso comenzará a aparecer más en 2022.

Trevor Young -- Barclays - Analista

Muchas gracias.

Operador

La siguiente pregunta es de Ygal Arounian de Wedbush. Por favor adelante.

Ygal Arounian -- Wedbush Securities - Analista

Hola chicos. Buenas tardes. Gracias por responder las preguntas. Tengo un par de seguimientos sobre algunas de las otras preguntas. Solo en la dinámica de las ubicaciones de pago que han bajado un 8%, me pregunto si podría profundizar un poco más en quizás los diferentes grados de fuerza o debilidad en todos los ámbitos, como qué es lo más fuerte y cuál es el crecimiento allí y lo que ha sido. los más débiles y cuál es el declive allí? Creo que los restaurantes de comida rápida han subido mucho, han visto mucha fuerza y ​​les ha ido bien en la pandemia. Entonces, ese es el primero. Y luego en Request-A-Quote, curiosidad por lo que está viendo. Algo de lo que estamos viendo en el mercado es que los proveedores de servicios están ocupados y esa capacidad para reducir parte de su gasto publicitario. ¿Están viendo dinámicas similares? Y sé que sus clientes potenciales monetizados aumentaron un 20%. Me estaba preguntando, ¿cómo es eso para ustedes en Request-A-Quote? Gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Seguro. Puedo abordar la cuestión de PAL. Ciertamente, hemos visto fortaleza en Hogar y Local a lo largo del año en relación con otras categorías, y eso estaría en línea con lo que cabría esperar. Piensas en categorías como salones y estudios de masajes, algo más adelante en cosas que requieren contacto físico y ciertamente hemos visto una caída en esas áreas, así como en los restaurantes, obviamente. Entonces, yo diría que la dinámica es que somos realmente, relativamente hablando, todavía bastante fuertes en el lado local y doméstico. Y Multi-loc también es su propia bestia en términos de recuperación. Tiene servicio rápido, que mencionó, que realmente ha prosperado en este entorno, aunque de una manera diferente. Vemos venta minorista con compra en línea, recogida en tienda.

Y lo que realmente hemos intentado hacer es asociarnos con estas empresas de ubicaciones múltiples y proporcionar una solución que necesitan en la nueva normalidad. Y así, hemos visto una recuperación en PAL en el lado de ubicaciones múltiples desde el segundo trimestre hasta el final del cuarto trimestre. Y a medida que la economía continúa reabriéndose, esperamos que, dependiendo del ritmo, las diferentes categorías regresen de una manera más fuerte.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Segunda pregunta, creo que a lo que se refiere es a que existe una demanda de los consumidores en Servicios locales y domésticos, nuestros negocios en esas categorías anuncian niveles saludables y yo diría que seguimos viendo una sólida demanda de servicios publicitarios en esas categorías. Y creo que, como puede ver por el progreso de los clientes potenciales monetizados, estamos capturando esos clientes potenciales, los estamos vendiendo, nuestra fuerza de ventas continúa registrando nuevos profesionales de servicios, por lo que nos parece bastante bueno.

Ygal Arounian -- Wedbush Securities - Analista

Muchas gracias.

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

Cosa segura.

Operador

La siguiente pregunta es de Eric Sheridan de UBS. Por favor adelante.

Eric Sheridan -- UBS - Analista

Gracias por responder las preguntas y feliz año nuevo al equipo. Quizás un par. Cuando piensa en sus objetivos más amplios para las ventas de autoservicio y en varias ubicaciones a largo plazo, ¿cómo deberíamos pensar que, en el contexto de qué verticales necesitan diferentes enfoques del mercado para desbloquear la profundidad de los anunciantes que pueden impulsa el impulso continuo en la plataforma? ¿O es solo para toda la gama de anunciantes cuando piensa en poner la funcionalidad por encima de lo que está tratando de resolver, en una base de ingresos más amplia? Y cuando pensamos en la recuperación, obviamente, ustedes hicieron un trabajo increíble en términos de incentivar a las pequeñas empresas y otorgar créditos y cosas para que la gente de publicidad permanezca en la plataforma. ¿Cómo deberíamos pensar en la amplitud del crecimiento de los anunciantes cuando miras a los años 21 y 22 como un reflejo de la recuperación frente a la profundidad del gasto de los anunciantes que crees que podrían evolucionar a medida que evoluciona la recuperación? Muchas gracias.

Jed Nachman -- Director de operaciones

Hola Eric. Este es Jed. Puedo tomar el primero. En términos de los diferentes objetivos para los diferentes canales, diría que es una declaración de base amplia. Una de las ventajas de Yelp es que somos una plataforma horizontal y tenemos mucho tráfico de consumidores que buscan negocios locales en todos los sectores. Ciertamente, ve algunas diferencias entre Multi-loc versus local. Tenemos un negocio minorista fuerte y en crecimiento, por ejemplo, en el segmento Multi-loc, mientras que puede que no sea tan prominente en las pequeñas empresas locales. Pero vamos a seguir conduciendo realmente en todas las categorías. Pero como hemos hablado antes, la industria de servicios específicamente tiene un montón de ventajas para nosotros si podemos obtener la monetización correctamente y continuar brindando más valor a esas personas.

David Schwarzbach -- Director financiero

Eric, soy David. Permítanme hablar un poco sobre su pregunta, que creo que tenía dos partes. Uno fue, ¿cómo vemos la dinámica que se desarrolla en todas las categorías, en todas las categorías? Y luego, el segundo es, a partir de los ingresos por ubicación publicitaria de pago, ¿cómo vemos que eso se desarrolle también en todas las categorías? Entonces, déjame tomar el segundo primero. Y lo que sí vemos es que hay una diferencia en la razón por la que los anunciantes están dispuestos a pagar en términos generales por el lado de los servicios de nuestro negocio versus el restaurante, el comercio minorista y otros lados de nuestro negocio. Y entonces, ese es un elemento.

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Y luego, el segundo, por supuesto, es que realmente queremos ver una expansión con nuestros anunciantes de múltiples ubicaciones. Mientras que para nuestros clientes de una sola ubicación o PYMES, hay menos oportunidades de expansión y ahí es donde realmente entra en juego el producto empaquetado. Por lo tanto, lo que queremos hacer, por supuesto, es continuar brindando oportunidades crecientes para que las empresas de servicios obtengan valor y especialmente en artículos de mayor precio en los que ven el valor de la publicidad y están dispuestos a pagar más por esos clientes potenciales, por ejemplo, en comparación con el restaurante, el comercio minorista y otros aspectos del negocio.

Una de las cosas que es importante y una de las razones por las que hemos desglosado las nuevas métricas operativas y financieras para usted es que puede comenzar a ver que esas dinámicas se desarrollan entre estos dos amplios conjuntos de categorías para nosotros. Y como pudo ver desde la perspectiva de los ingresos, vimos una enorme cantidad de compresión en restaurantes, tiendas minoristas y otros. Y así, a medida que la economía de Estados Unidos se recupere, obviamente, querremos participar en esa recuperación en todas esas categorías.

Por el lado de los servicios, creemos que hemos podido apoyar bastante bien a las empresas de servicios locales y para el hogar y hemos seguido viendo demanda allí. Algunas de las otras categorías que caen dentro de los servicios han visto un mayor impacto de la desaceleración de la economía estadounidense. Entonces, esperaríamos algo allí. Y luego, solo para cerrar los ingresos por ubicación publicitaria de pago, o lo siento, para cerrar en general, vemos una oportunidad tanto en todas las categorías como en oportunidades de ver, en los bolsillos la oportunidad de aumentar cuánto ganamos por ubicación.

Eric Sheridan -- UBS - Analista

Eso es genial. Muchas gracias por el color y gracias también por esas revelaciones. Lo aprecio.

Operador

[Comentarios de clausura del operador]

Duración: 40 minutos

Participantes de la llamada:

James Miln -- Vicepresidente senior de finanzas y relaciones con inversores

Jeremy Stoppelman -- Co-fundador y director ejecutivo

David Schwarzbach -- Director financiero

Jed Nachman -- Director de operaciones

Colin Sebastian -- Robert W. Baird - Analista

Andrew Boone -- JMP Securities - Analista

Lee Horowitz -- Evercore ISI - Analista

Chris Kuntarich -- Deutsche Bank - Analista

Justin Patterson -- KeyBanc Capital Markets - Analista

Trevor Young -- Barclays - Analista

Ygal Arounian -- Wedbush Securities - Analista

Eric Sheridan -- UBS - Analista

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